В классическом понимании онлайн-торговля предполагает наличие товара на складе продавца или маркетплейса, то есть движение продукции от производителя к селлеру, а от него — к конечному покупателю. Такая методика работы проверена годами, хотя и не лишена существенного минуса: продавцу необходимо где-то хранить товар. Конечно, небольшие селлеры, занимающиеся реализацией мелкой продукции (например, бижутерии), могут приспособить для этих целей отдельный угол в собственной квартире. Но что делать остальным? Как быть предпринимателю, который занимается продажами мебели, бытовой техники или даже верхней одежды?
На помощь приходит дропшиппинг, он же — метод прямых поставок. В данной схеме работы продавец выполняет функцию посредника, который привлекает клиентов, а сами товары отгружаются со склада производителя или дилера.
Это модель в контексте истории относительно «новая»: первое упоминание дропшиппинга зафиксировано в 1927 году в учебнике американских маркетологов. В начале ХХ века, когда никакого интернета не было и в помине, основными объектами сбыта являлись уголь, нефть, сельскохозяйственные и строительные материалы. В общем, все, что помогало в освоении новых территорий и создании приемлемых условий для жизни и работы.
Дропшипперы тех лет не могли продемонстрировать все разнообразие товаров поставщика, зато активно привлекали внимание к продукции компании. На руку им играла близость к «народу», низкий уровень индустриализации и малое количество конкурирующих компаний, разбросанных к тому же по всей стране.
Однако уже к 60-ым годам развитие общества и технологий значительно снизило преимущества данной формы работы. Обилие универсальных и специализированных магазинов привело к тому, что обыватель получил прямой доступ к необходимым товарам.
Но история циклична, а потому уже в двухтысячных годах дропшиппинг возродился вновь. Например, именно по такой схеме работает AliExpress — одна из самых крупных виртуальных торговых площадок.
Как работает дропшиппинг?
Данная модель популярна преимущественно у начинающих предпринимателей, которые не могут позволить себе вливать значительные суммы в товарооборот или не хотят заниматься логистическими вопросами. Соответственно, в ней задействовано три основных участника:- Поставщик — им может выступать как производитель, так и оптовая компания или импортер продукции;
- Дропшиппер — непосредственно продавец. Он создает канал сбыта и привлекает клиентов, но с товаром не взаимодействует;
- Конечный потребитель.
В любом случае заказ оформляется в интернет-магазине, на маркетплейсе или в соцсетях дропшиппера, который уже самостоятельно договаривается о поставке со своим контрагентом. Зачастую данный процесс автоматизируется: продавец внедряет специальный API-модуль на сайт интернет-магазина, который перенаправляет заказы поставщику или производителю.
Нужно понимать, что дропшиппинг через маркетплейсы требует надежного поставщика, который будет своевременно отгружать продукцию, и настроенную логистическую цепочку, так как все площадки предъявляют конкретные требования к скорости отправки товаров. К слову, подробнее о различных нюансах бизнеса на маркетплейсах вы можете прочитать в нашем эксклюзиве.
В этом плане собственный интернет-магазин кажется более простым решением: дропшиппер может сразу предупредить покупателей о размытости сроков доставки (особенно если товар отправляется из другой страны). Но такой вариант требует вложений времени и финансов на создание и продвижение сайта, подключение и настройку онлайн-кассы, а также на другие сопутствующие расходы.
Кроме того, дропшиппинг разделяют на несколько категорий по специфике деятельности.
Классическая перепродажа товаров характеризуется тем, что вся продукция представлена на одной площадке. Данный вид работы подходит тем, кто специализируется на одной тематике: спортивное питание, настольные игры, сувениры и так далее.
Продажа товаров офлайн-предприятия, как следует из названия, предполагает сотрудничество с производством, продукция которого не представлена в интернете. С одной стороны, таких компаний становится все меньше, так как онлайн-продажи с каждым годом только набирают обороты. С другой же стороны, если подобная компания найдется, то сотрудничество обещает быть взаимовыгодным: у поставщика потенциально вырастут продажи, а дропшиппер обеспечит себе эксклюзивный товар при минимуме или полном отсутствии конкурентов.
Правда, с организационной точки зрения данная модель более сложная. Во-первых, дропшипперу понадобится получить доступ к товару, чтобы как минимум сделать фото. Создание продающего контента в целом, скорее всего, тоже ляжет на плечи продавца. Во-вторых, успешное сотрудничество может привести к тому, что поставщик захочет увеличить дропшиппинговую сеть (если иное не будет прописано в договоре), что приведет к появлению конкурентов.
Международный дропшиппинг позволяет закрыть спрос на товары, которые не импортируются в Россию: коллекционные фигурки, зарубежные книги или виниловые пластинки. Проще говоря, на продукцию специфическую и довольно нишевую. Однако ее редкость и сложности при покупке положительно сказываются на ценообразовании.Правда, в нынешней экономической ситуации международный дропшиппинг связан с определенными сложностями. Многие компании и маркетплейсы отказались от сотрудничества с Россией, поэтому дропшипперу необходимо самостоятельно продумать вопросы логистики.
Хотя есть и другие варианты: экспорт российских товаров или продажа товаров из одной страны в другую, минуя Россию.
Брендирование продукции подразумевает нанесение индивидуального дизайна по заказу клиента на уже готовый продукт. В частности, дропшиппер может принимать заказы на печать картин по номерам, различных литографий и мозаик.
Преимущества дропшиппинга
Самое главное, как уже говорилось выше, меньше вложений в самом начале: продавцу не нужно закупать товар, арендовать помещение под его хранение и тратиться на доставку. Средства понадобятся на продвижение площадки и уплату налогов.Из первого преимущества плавно вытекает второе: у дропшиппера не будет неликвида. В классической торговле неправильное прогнозирование спроса является ситуацией достаточно обыденной: продавец приобретет товар, покупатели им не интересуются, поэтому он мертвым грузом остается лежать складе. Дропшиппер в таких обстоятельствах потеряет максимум деньги на продвижение, но не на закупку.
Сам формат дропшиппинга предполагает удаленную работу, потому что все бизнес-процессы выведены в онлайн, а значит нет нужды тратиться на офис или офлайн-магазин.
Кроме того, такая модель работы оставляет обширное пространство для экспериментов. Если продавец захочет протестировать новинку, то ему достаточно добавить товар на сайт и настроить рекламу.
Более того, дропшиппер может постоянно повышать свою конкурентоспособность, если будет привлекать новых поставщиков. Соответственно, он сможет предложить конечному потребителю более широкий ассортимент товаров.
Недостатки дропшиппинга
На первый взгляд может показаться, что данная модель работы попросту идеальна: минимальные затраты приносят стабильную прибыль. Но, как и любой бизнес, данная сфера полна своих нюансов, которые нужно учитывать и прорабатывать.Во-первых, стоимость товара будет выше, чем у производителя, так как к ней прибавляется комиссия самого дропшиппера. Не исключено, что конечная цена отпугнет покупателя, поэтому нужно постоянно мониторить ситуацию на рынке и просчитывать юнит-экономику.
Во-вторых, отсутствие доступа к товару существенно осложнит его продвижение. Чаще всего приходится полагаться на информацию, предоставленную поставщиком. Однако если поставщик работает с несколькими дропшипперами, то велика вероятность, что все они будут использовать одни и те же фото и описания.
Конечно, если продавец реализует только один вид товара, то он может заказать его, чтобы лично ознакомиться с качеством и сделать необходимый контент. Но на практике такие ситуации встречаются крайне редко, так как не приносят ощутимой выгоды.
Опять же, если у производителя есть своя сеть дропшипперов, то неизбежна конкуренция. И вряд ли получится продавать товар по ценам ниже, чем у других: поставщик обычно следит, чтобы его контрагенты не демпинговали цену.
В-третьих, не стоит забывать про репутационные риски. Поставщик может подвести в силу определенных факторов: ошибка сотрудника, отсутствие товара на складе, бракованное изделие или плохая упаковка. Однако клиент не будет разбираться, кто виноват, а просто уйдет к другому продавцу.
В-четвертых, известные бренды не прибегают к услугам дропшипперов, ведь у них уже отлажены эффективные каналы сбыта, которые приносят прибыль. А значит, искать товары придется у малоизвестных производителей, которые далеко не всегда надежны.
С чего начать?
Первым делом нужно определиться с географией продаж: по всему миру, внутри страны или ограничиться своим регионом. От этого будет зависеть как выбор поставщиков, так и площадок для размещения.Затем стоит выбрать товары и тщательно изучить рынок. Стратегий довольно много: одни выбирают продукцию массмаркета, другие «заходят» через площадку, если хорошо в ней разбираются. Например, в соцсети «Вконтакте» довольно сложно продавать промышленные станки, зато книги или игры расходятся очень хорошо.
Золотое правило: чем уникальнее товар, тем меньше конкурентов, но тем и сложнее найти поставщика.
А это уже третий этап. Чаще всего их ищут на «Алиэкспрессе» или «Таобао», но можно обратиться и напрямую к производителю через сайт или лично, если у него есть представительство в городе.
Кроме того, многие международные компании зачастую уже имеют собственные дропшиппинг-программы, например китайские Optolider или DealExtreme. Они предлагают одинаковые условия для всех контрагентов.
На этом этапе необходимо предварительно обговорить с поставщиком самые важные моменты: скорость отгрузки, работа с браком и возвратами, условия поддержки и возможность предоставления презентационных материалов для продвижения.
Далее нужно зарегистрировать свой бизнес. Так как дропшиппинг относится к предпринимательской деятельности, то заниматься им могут только ИП или юрлица. Практика показывает, что первый вариант лучше всего подходит для старта, так как размер налоговых отчислений будет меньше. В ОКВЭД достаточно внести код 47.99.5 (деятельность по осуществлению розничных продаж комиссионными агентами вне магазинов).
Важно: для самозанятых перепродажа любых товаров под запретом, даже если принимать оплату будет непосредственно поставщик!
После регистрации можно заключать договор с выбранными производителями. Какого-то особого документа для дропшипперов не предусмотрено, поэтому подойдет обычный агентский договор.
Теперь нужно создать площадку для реализации товара. Вариантов несколько, останавливаться на одном не обязательно — можно использовать сразу несколько:
- сообщество в соцсетях чаще всего выбирают в самом начале, так как затраты на привлечение минимальные, а клиентская база — обширная;
- классифайды — под непривычным обозначением скрываются знакомые всем «Авито», «Юла» и другие аналогичные ресурсы, предназначенные для размещения тематических объявлений. Такие площадки взимают свою комисиию с продаж;
- маркетплейсы устанавливают для своих контрагентов довольно строгие правила, поэтому поставщик должен быть надежным. В противном случае селлеру грозят штрафы и понижение рейтинга, что негативно отразится на продажах;
- собственный интернет-магазин потребует привлечения специалиста для разработки сайта. Однако можно попробовать создать его самостоятельно с помощью специализированных конструкторов («Тильда», «Крафтум», «Битрикс24»), но они предполагают ежемесячную абонплату.
Законодательство обязывает предпринимателей выдавать клиентам чеки, поэтому завершающим этапом станет подключение онлайн-кассы. Подробно мы писали об этом в отдельной публикации.