Онлайн-ретейлер устанавливает продавцам план продаж и готов снижать комиссию в случае его перевыполнения, а в случае недостижения показателей – повышать ее. Для контрагентов, чей недельный объем продаж на площадке превышает 100 тысяч рублей, площадка снижает свои комиссионные на 5% в случае увеличения выручки на 10%. В противном случае комиссия увеличивается на 5%, сумма будет удержана при следующей выплате.
В среднем выручка продавцов, сотрудничающих с маркетплейсом, растет на 8% в неделю. Для продавцов единственный способ повысить продажи до заявленной планки — увеличить издержки на маркетинг или снизить цены. Любые быстрые методы увеличения продаж подразумевают рост издержек из-за снижения цен или затрат на рекламу — в обоих случаях продавец жертвует рентабельностью своего бизнеса.
Действия Wildberries вызывают неудовольствие продавцов. Юристы подчеркивают, что новая политика стимулирования спроса вызывает вопросы, ее можно классифицировать как злоупотребление правом. Если Федеральная антимонопольная служба займет сторону продавцов и потребует от маркетплейса устранить нарушение, то с высокой долей вероятности такое решение регулятора будет обжаловано в суде
Конкуренты онлайн-площадки также разрабатывают различные механики для мотивации своих партнеров увеличивать продажи в низкий сезон. Ozon предлагает участвовать продавцам в акциях и распродажах, увеличивающих просмотры и дающих рост продаж. Инструменты для поощрения продавцов есть и в «Яндекс.Маркете».
Недавно мы писали о том, как предусмотреть и просчитать риски, связанные с началом работы на маркетплейсах.