Сергей Потанин: «Коворкинг — это ответ на кризис»

Страшное китайское проклятие гласит: «Чтоб ты жил в эпоху перемен». Современные реалии трудно назвать иначе, ведь обстановка постоянно меняется и сложно представить, что же будет завтра. 

Но одно остается неизменно важно и нужно для всех — недвижимость. О том, как запустить бизнес, столкнувшись с проблемой, и искать возможности даже в сложные времена мы побеседовали с основателем сети коворкингов BLOKS Сергеем Потаниным. 

— Сергей Александрович, вы владеете сетью коворкингов BLOKS. Расскажите, пожалуйста, почему вы выбрали именно это направление бизнеса?

— В 2018 году, когда мы только начинали, я столкнулся с проблемой. Мы с ребятами хотели открыть фонд по трейдингу, и нам элементарно нужен был офис. Искать помещение мы начали еще в конце 2017 года, но не могли найти ничего нормального. Все было либо дорого, либо был трешовый советский ремонт. 

В итоге мы еле-еле нашли себе офис, но возникла куча проблема. В нем было просто тяжело работать. При этом мы понимали, что каждый взрослый человек проводит в офисе примерно 70% своей жизни. И как правило, это либо советские офисы, в которых работает большинство людей, либо компании класса А. То есть почти напрочь отсутствует некий средний сегмент по нормальной цене. 

Мы пошли в коворкинги — они вообще все были переполнены —проработали несколько месяцев и перешли на удаленку. Но я понял, что офисы — это хорошая ниша. Я привлек инвесторов и открыл первый наш BLOKS на Павелецкой. Взяли там этаж с ужасным ремонтом и привели все в порядок. Первым делом эффективно поделили пространство. Всегда была, есть и будет потребность именно в таких смарт-офисах, где можно посадить либо отдельную команду на три-пять человек, либо целый отдел, если компания большая. Так мы открыли свой первый коворкинг. 

Благодаря грамотно разработанному плану он заполнился в течение нескольких месяцев. Например, предпродажи мы запустили, когда еще делали ремонт. В день открытия у нас было заполнено уже порядка 50% офисов, а уже на второй месяц — 90%. И до сих пор у нас заполняемость на таком уровне. Конечно, ротация происходит: один офис выезжает — другой заезжает. И вот коворкинги — это история про эффективность, удобство, качество, дизайн. Сейчас это передовой сектор офисной и коммерческой недвижимости.

— Как привлекали инвестиции на начальном этапе?

— Когда есть хороший проект и уверенность в том, что он выстрелит, первым делом стоит пойти по пути «трех F» — Fools, Friends, Family, или по-русски: дураки, друзья, семья. Друзья мне сразу отказали, в семье дальние родственники дали какие-то средства взаймы под процент. И еще часть денег я взял в банке. То есть первый коворкинг был открыт на эти средства. Поначалу никто не верил в идею, что на этом сегменте можно зарабатывать. 

Еще имеет значение, что у меня большой предпринимательский опыт: я и одеждой занимался, и кофейнями, и киберклубами. Но люди, которые хорошо меня знают, мне не верили. Однако все эти проекты показали не такую маржинальную эффективность, как коворкинги. И никто, повторюсь, не верил, что это направление может выстрелить. 

А когда мы начали платить дивиденды, платить доходность, стало присоединяться больше людей. Особенно из числа наших резидентов, которые со временем начали предоставлять нам средства в управление. 

— Если не секрет, какой совокупный объем инвестиций потребовался на открытие самого первого коворкинга?

— По ценам 2018 года мы затратили на это порядка 8 млн на 800 квадратных метров. Получается, 10 тыс. рублей за «квадрат».

— А на всю сеть?

— Сейчас наш бизнес оценивается примерно в 350 млн рублей. Это очень хороший рост за 5 лет. 

Мы живем в такое интересное время, когда происходит подмена понятий. Мы наблюдали хайп криптовалют, хайп фондового рынка. И люди инвестируют, но не в то, что реально растет. Реально растущие сектора экономики — народные, я бы сказал. Те, что всегда будут работать. В том числе коммерческая недвижимость. 

И мы находимся на стыке народного бизнеса и передового. Ведь что мы сделали? Мы взяли большое помещение, «нарезали» его по офисам и сдали. Но при этом мы его еще и круто переупаковали. Мы внедрили новые технологии (запускаем свое приложение, реализовали вход для всех по Face ID), создали передовой сервис поддержки клиентов, правильно организовали пространство. И все это дает такой большой рост.

— И какой доход в среднем приносит вся сеть ежемесячно?

— Если оценивать EBITDA, то это 3,5 млн по всей сети. 

— Зачастую новые проекты сталкиваются с какими-то сложностями. С чем столкнулись вы?

— Вообще, мы столкнулись с двумя проблемами. Первая — это бурный рост. Когда предприниматель видит, что бизнес быстро растет, он неизбежно сталкивается с проблемой масштабирования. Компания переживает кризис, из которого есть только два пути: либо ты выходишь на новый уровень, либо ты закрываешь бизнес. 

С чем это связано? Один-два бизнеса — будь то коворкинги или кофейни — реально могут работать в плюс, приносить прибыль, но как только ты открываешь пять коворкингов, пять кофеен, пять магазинов, то контролировать процессы на объеме становится уже тяжело. Здесь и человеческий фактор: нужно организовать дисциплину сотрудников, следить за налогами и так далее. Сейчас мы этот кризис уже почти миновали и находимся на новом пути.

Помогли нам в этом современные технологии. Мы оцифровали все бизнес-процессы, вводим понятную CRM-систему, систему бронирования. В целом, оцифровка всегда должна быть у бизнеса, потому что все постоянно меняется, меняются технологии, нужно постоянно работать с бюджетами, фондами, управлять финансами. Часть прибыли компании мы обязательно направляем на цифровизацию.

Вторая проблема — это взаимоотношения с «лендлордами», то есть владельцами недвижимости. Они всегда повышают аренду, что объяснимо на фоне инфляции, а мы живем на марже от субаренды. Здесь нужно уметь выстраивать диалог с арендодателями, доказывать, что ты надежный арендатор. А мы таковым и являемся: прошли через пандемию, через все события, связанные с СВО. Фактически, те бизнесы, которые после всего этого выжили, можно считать максимально устойчивыми. 

Мы на Павелецкой располагаемся уже пять лет, и за это время сменилось огромное количество арендаторов. Были биржевые компании, были представители нефтяных компаний — и все они как приходили, так и уходили. А мы остаемся, тем самым доказывая арендатору, что мы суперэффективная бизнес-модель. И сейчас мы достигли «золотой середины»: арендодатель ежегодно индексирует нас на понятную ставку. Но не у всех и не всегда в нашей отрасли получается достичь таких договоренностей. 

На Лубянке был старейший и крутейший коворкинг Москвы, который работал с 2013 года. Они закрылись, потому что им арендодатель закрутил гайки в пандемию. Им не дали скидок, подняли аренду, и в итоге ребята закрылись после семи лет работы. Кстати, сейчас это помещение, насколько мне известно, пустует.

—  Вы сейчас затронули очень интересную тему. Даже в нынешних реалиях все равно есть отток клиентов, а как это было в пандемию, когда обычный человек даже из дома выйти не мог?

— К апрелю 2020 года, когда ввели самоизоляцию, я понимал, что нужно аккумулировать фонды. Мы аккумулировали фонд на непредвиденные расходы, который еще и приносил маленький процент. И в тот момент сработало два фактора: во-первых, наличие этого фонда, а во-вторых — понимание, что ситуация стабилизируется. У нас был четкий прогноз, в том числе потому что мы исследовали пандемию свинки в Испании в ХХ веке. 

В итоге мы согласовали с арендодателем скидку в 50%, которую мы покрыли из фондов, и таким образом выжили. Но в тот момент было, конечно, страшно. Все арендаторы почти мгновенно выехали, осталось максимум двое. Но потом, когда все открылось (а мы не останавливали рекламную кампанию), мы заполнились тоже почти мгновенно. Для сравнения, 20 июня мы вновь открылись, уже в июле заполняемость была около 70%, а к сентябрю вышли на прежний уровень, да еще и цены подняли. 

— А вернулись те, кто был до этого, или пришли новые клиенты?

— В основном, конечно, новые. Из предыдущих мало кто вернулся, может быть процентов 20-30. А остальные — это те, кто смог адаптироваться. То есть до 2020 года у нас преимущественно располагались компании реального сектора: зернотрейд, нефтяные компании и их субподрядчики. А вот после картинка изменилась: пришли маркетологи, отделы продаж, отделы контроля качества. То есть срез арендаторов существенно изменился.

Кстати, после мобилизации он опять поменялся. Сейчас у нас много китайских компаний, много организаций из дружественных стран, в том числе из Африки. И хотя сейчас в прессе часто говорят о том, что компании уходят из России, достаточно много все же приходят на наш рынок. Фундаментально интерес к рынку есть. При этом арендаторы меняются, но одно остается неизменным: у нас маленькая вакансия, почти все загружено.

— Сколько у вас сейчас резидентов?

— Порядка 93 компаний-арендаторов по всей сети.

— Скажите, а когда вы только запускались, использовали меры господдержки?

— В самом начале — нет. Только в пандемию взяли дешевый кредит на зарплаты сотрудникам и все. А в тот момент просто не нашли ничего подходящего. 

Но хочется сказать, что такие коворкинги, как у нас, в сути своей являются средоточием предпринимательства, и мы развиваемся в этом направлении. У коворкингов есть потенциал, чтобы стать центрами по обмену знаниями, нетворкингу, коммуникациям, а потому их следует поддерживать.

И будь я на месте государства, то больше бы субсидировал какие-то передовые коворкинги, чтобы на их базе появлялись центры продвижения предпринимательства. 

— Давайте подробнее поговорим о самих коворкингах BLOKS. Какова общая концепция? Что они из себя представляют на сегодняшний день?

— Как я уже говорил, в свое время мы столкнулись с отсутствием хороших офисов по адекватным ценам. Чтобы они появились, мы создали свои коворкинги. 

И первая концепция наших пространств — это технологичность. У нас, например, есть СКУД-карточки для резидентов. По ним они могут пройти в переговорные комнаты, в общие пространства. Опять же, во всех локациях у нас есть вход по Face ID, чтобы экономить время нашего персонала. 

Вторая концепция — это нетворкинг. Мы, будучи экспертами в коммерческой недвижимости, проводим конференции, где для резидентов предусмотрены скидки. И те, кто занимается инвестициями в этой сфере, получают доступ к этим мероприятиям, своего роды выход на глобальный рынок по доступной цене. 

А сейчас мы еще запускаем Belford Club — это сообщество предпринимателей на базе нашей сети, в рамках которого мы будем давать уникальные материалы про бизнес, про его систематизацию, про инвестиции.

— А сколько коворкингов сейчас входит в BLOKS?

— Всего пять. Москва: Павелецкая и Лихоборы; Минск, тоже в центре города; Краснодар; еще в начале октября полностью откроется в Калининграде. И еще три в состоянии запуска — ведем переговоры с инвесторами. Они будут располагаться в Самаре, Томске и Волгограде. 

— Не страшно было выходить за пределы Москвы?

—  Бизнес — это в принципе история про риск. Это даже в Гражданском кодексе РФ прописано. Что такое предпринимательская деятельность? Это деятельность, сопряженная с риском. 

Так вот, я часто путешествую по России и вижу, как города меняются в лучшую сторону, меняется инфраструктура городов. И могу сказать, что на самом деле в регионах доходность больше, чем в Москве. Вот пример Краснодара. У нашей локации там один из лучших показателей по доходу с квадратного метра. И причин тому несколько.

Во-первых, маленькое предложение, потому что люди реально боятся идти в регионы с инвестициями. А второй важный момент — люди в регионах еще более «голодные». Когда открывается какое-то хорошее место, туда идут все. Потому что кто-то был в Москве, Дубае и так далее — и они уже знаю, что такое «хорошо».

Мы сделали «хорошо» (и то, конечно, есть к чему стремиться), поэтому у нас всегда soldout, всегда высокая заполняемость в Краснодаре.

— А как выходили на Минск? Это же вообще другая страна.

— В Беларуси мы открылись по франшизе. У нас богатый опыт, потому что есть сеть киберклубов, которые мы масштабировали по франшизе. Так и в Минске: мы нашли там экспертного предпринимателя из нашего сообщества, помогли ему подобрать место, концепцию, дизайн-проект, маркетинговую кампанию. И открылся он с такими же показателями, как по всей сети: на момент запуска 1 августа у него уже было сдано 70% офисов.

— Сеть уже достаточно крупная, как вы организовали управление?

— Мы внедрили ряд инструментов, которые я бы рекомендовал держать под рукой всем предпринимателям. Например, zoom-конференции. У нас неделя начинается с рекомендательного совета, в котором участвуют все сотрудники — и администраторы, и руководство. Все они представляют отчеты, показывают, что сделано за прошлую неделю и что планируется сделать на следующей. 

Мы стараемся полностью отслеживать все процессы в сети. Используем систему видеонаблюдения, отдел контроля качества делает контрольные закупки во всех филиалах, чтобы не нарушались регламенты, а у нас регламентирован каждый бизнес-процесс. И я могу сказать, что при таком подходе управлять компанией не так сложно, как кажется.

— Какие у вас дальнейшие планы по развитию сети?

— В первую очередь — крупное масштабирование по франшизе. Особенно в странах СНГ. Взять Узбекистан, Кыргызстан, Армения — там вообще не хватает коворкингов. Тем более в связи с последними событиями: многие люди уехали, и теперь им просто неоткуда работать. 

Что ни говори, а в российских городах создана хорошая инфраструктура по достаточно адекватным ценам. А в странах СНГ все иначе, там этого нет. И мы готовы предложить партнерам формат франшизы, где у нас уже есть полностью готовое коробочное решение, а также наши знания, наш опыт, наши регламенты для управления в любом другом городе-миллионнике.

— Какие условия для франчайзи?

— Паушальный взнос в размере 1 млн рублей плюс 5% роялти.

— В целом, как вы оцениваете дальнейшее развитие рынка коворкингов?

— Только рост. Тут играют роль два фактора. Первый (и основной): тренд на «удаленку». К тому же многие работодатели поняли, что могут сэкономить на офисе. 

Второе: бизнес научился считать в период кризиса. И вообще, коворкинг — это ответ на кризис. Эта ниша зародилась после первого кризиса 2008-2009 годов. А сейчас эта модель только улучшается. И на данный момент в России очень большая доля населения в возрасте 30+, которые являются потенциальной аудиторией коворкингов. 

— Какой практический совет вы могли бы дать предпринимателям, которые только планируют начать бизнес в сфере недвижимости?

— Все тщательно просчитывать. При составлении плана нужно учитывать различные сценарии: хороший, средний, плохой. Необходимы быть готовым к тому, что все может пойти не так. 

И главный вопрос, который предприниматель должен себе задавать: что я не вижу? Что я не вижу, когда открываю маленькую кофейню? Что я не вижу, когда открываю коворкинг? Какие потенциальные угрозы? А если произойдет кризис? А ведь и от кризиса можно выиграть, что мы и делаем. И это время мы расцениваем как время возможностей.