Запуск стартапа обычно сопровождается радостью от нового начинания, надеждами на процветание и успех, оптимистичным взглядом в будущее и предвкушением высоких доходов. Однако в бизнесе крайне важно не допустить, чтобы чувства возобладали над разумом, ведь ослепленный перспективами предприниматель может не заметить надвигающегося кризиса.Популярное в бизнес-коммьюнити мнение гласит, что большинство стартапов закрываются в первый же год. И хотя на самом деле этот срок чуть длиннее, статистика все же остается печальной: 90% новых компаний терпят крах в первые три года.
Если же говорить о причинах, то первым делом на ум приходит недостаток инвестиций в бизнес. Действительно, если брать только российские стартапы, то по итогам 2023 года имел место значительный спад: всего было совершено 94 сделки, в то время как в 2022 году их количество достигло почти 120.
Общий объем сделок снизился до 16,3 млрд рублей в 2023 году против 16,4 млрд в 2022 году. Однако 11,1 млрд рублей пришелся на сделку inDrive. Если ее не учитывать, то вложения в российские стартапы снизились на 42%, до 5,3 млрд рублей.
И все же результаты прошлого года в большей степени обусловлены причинами геополитическими, нежели экономическими, которые, хотя и оказывают определенное влияние, относятся к факторам скорее непостоянным.
Другое дело — «долина смерти». Под этим зловещим термином скрывается обозначение особого периода в жизненном цикле компании, когда продажи не покрывают расходов, а привлечение венчурных инвестиций затруднено. В сегодняшней публикации попробуем разобраться, как своевременно выявить приближение к опасной грани, а главное — как преодолеть зловещую долину.
«Если и пойду я долиной смертной тени…»
Развитие стартапа идет планомерно и поэтапно, поэтому на ранних стадиях речь о доходах даже не заходит. Изначально он существует за счет собственных вложений его основателей — будь то личные сбережения или банковский кредит на развитие малого бизнеса. Однако со временем начальный капитал заканчивается, и далеко не всегда к этому моменту находятся инвесторы, готовые немедленно и без оглядки вкладывать свои средства. В этой ситуации компания находится на самой грани и отчаянно пытается выжить.Как правило, «долина смерти» простирается в промежутке от посевной стадии до стадии раннего роста, когда убытки принимают пиковые значения. Если запуск прошел успешно или удалось привлечь дополнительное финансирование, то бизнес постепенно продвигается к точке безубыточности, а затем начинает приносить прибыль.
Нужно понимать: данный этап в большинстве случаев неизбежен, поэтому крайне важно правильно к нему подготовиться и своевременно выявить признаки надвигающегося кризиса.
Разумеется, в первую очередь нужно обращать внимание на финансовое здоровье стартапа. При этом даже тот факт, что продукт начал окупаться, сам по себе может ничего не значить. Необходимо сравнить имеющиеся денежные потоки и юнит-экономику с эталонными показателями по рынку — бенчмарками. Очень сильное расхождение будет свидетельствовать о том, что выбранный курс необходимо скорректировать.
Немаловажное значение играют аналитика и метрика. Самое пристальное внимание стоит уделить конверсии: если с течением времени количество целевых действий только снижается, значит пора проанализировать работу стартапа или характеристики продукта, чтобы внести необходимые изменения.
Удержание пользователей определяется темпами покупки продукта или его активации. После запуска некоторое снижение неизбежно, однако в случае востребованности продукта у пользователей показатель постепенно будет выравниваться, оставаясь примерно на одной линии или вновь увеличиваясь. А вот непрекращающееся падение говорит о приближающемся кризисе. В этом случае счет может идти на дни, с каждым из которых возрастает риск банкротства.
Также рекомендуется постоянно мониторить отзывы пользователей — и лучше всего это делать еще на этапе реализации идеи, когда остается возможность внести изменения в продукт, чтобы выровнять ситуацию. Сам собой, простой рейтинг в данном случае будет не слишком показателен, так как по нему невозможно судить о том, что конкретно не понравилось покупателям. Лучше всего организовать сбор откликов посредством опроса или глубинных интервью.
Последней в списке, но далеко не по важности является атмосфера в стартапе. Это тот самый пресловутый «человеческий фактор», который может оказать существенное влияние даже на самую продуманную стратегию развития. Отсутствие мотивации у сотрудников, высокая текучка кадров или выход из стартапа основных руководителей — все это практически неизбежно влечет за собой крах.
Преодоление кризиса
Аналитическая компания CB Insights выделяет четыре основных момента, которые могут завершиться весьма плачевно для стартапа: тестирование идеи, поиск предложения, масштабирование и пивот. В этом разделе мы подробнее рассмотрим каждый из них и подберем необходимые инструменты для преодоления.Тестирование идеи
Предприниматель выясняет, насколько его продукт будет востребован. Ему предстоит оценить рынок и проверить жизнеспособность самой идеи. Расходы на этом этапе еще не слишком высокие: обычно средства идут на заказ анализа рынка у подрядчика (хотя есть и те, кто обходится собственными силами) и создание минимально жизнеспособного продукта. Но ключевой момент здесь — неопределенность. Идея может казаться очень прибыльной, сулящей миллионы, а то и больше, но на практике выяснится, что такой продукт попросту не интересует пользователей или они предпочитают проверенный временем аналог. В таком случае стартап закрывается или кардинально меняет направление.
Инструменты: на данном этапе жизненно необходимо проводить глубинные интервью и опросы, о которых мы упоминали выше. Тогда у предпринимателя будет четкое понимание: соответствует ли его продукт требованиям потенциальных клиентов, будет ли он у них востребован?
Интервью помогают выявить боли клиентов и построить гипотезы, а опросы — подтвердить или опровергнуть последние. Это поможет сразу понять, насколько продукт соответствует запросам аудитории. Другой вариант — использование маркетинговых инструментов. Ранний запуск продвижения даст возможность оценить стоимость привлечения клиентов, а значит, сделать предварительный вывод о необходимости реализации проекта.
Анализ конкурентов поможет быстрее найти работающие решения: ведь можно «подглядеть», что привлекает пользователей в других продуктах, и адаптировать идею под собственный проект. Не украсть, а адаптировать — это важно! Авторское право никто не отменял и получить крупные штрафы можно даже за использование фотографий из интернета — что уж говорить про чужие разработки.
Разумеется, все эти исследования требуют вложений, которые на старте и без того ограничены, но лучше уж потерять тысячи в самом начале, чем миллионы впоследствии — особенно если эти миллионы представляют собой прямые венчурные инвестиции или привлекались в кредит.
Поиск рыночного предложения
Если жизнеспособность идеи подтверждена, то бизнесу необходимо привлечь первых клиентов или, говоря иначе, найти рыночное предложение. Для этого, в свою очередь, потенциальным клиентам нужно показать значимость продукта, его ценность. Без красивой «упаковки» привлечь потребителей будет крайне сложно, а потому возникает необходимость в маркетинговом продвижении.Инструменты: во-первых, предложение должно звучать так, чтобы клиенты понимали, почему у этого продукта такая стоимость и как он облегчит их жизнь. Например, объяснить, что новое приложение не просто очередной органайзер, а полноценная платформа для структурирования работы компании и удобного трекинга задач, потому что в нем реализованы конкретные функции.
Во-вторых, собранная ранее обратная связь должна стать основой для доработки продукта. Особенно важно следить за откликами тех, кто больше (или чаще) покупает продукт — они являются целевой аудиторией, которая готова платить, если продукт приносит реальную пользу и закрывает основные нужды.
Правда, важно соблюдать баланс и тщательно проверять последствия любых корректировок. Не исключено, что доработка потребует значительного количества вложений, а новых пользователей не привлечет. К тому же постоянное внедрение дополнительных функций может затмить изначальную идею, ради которой все и затевалось.
В-третьих, необходимо отслеживать динамику тех самых новых пользователей. Их отсутствие говорит о необходимости корректировки стратегии предложения, а в отдельных случаях даже о выборе нового направления для стартапа.
Масштабирование идеи
Появление первых лояльных клиентов, которые уже какое-то время активно используют продукт, не означает, что теперь можно пустить дела на самотек. Наоборот, на этом этапе стартапу необходимо усилить продвижение, чтобы привлечь новых пользователей и обеспечить дальнейший рост.Инструменты: новые каналы маркетинга дают возможности для экспериментов и открывают новую аудиторию. Например, пользователи Telegram и Vk зачастую отличаются по возрасту, интересам и даже географии присутствия. Использование нескольких каналов также позволит выявить оптимальные связки именно для вашего продукта, которые дадут наилучший результат.
Любая монетизация (месячная подписка, например) должна вводиться постепенно и осторожно. Конечно, определенную роль играет сам факт того, что люди в большинстве своем не любят отдавать деньги. Однако поэтапные коррективы позволят также отследить динамику в сравнении с показателями на старте. Если основной массив лояльных клиентов отказывается от продукта — значит, последние изменения их не устроили.
Кроме того, на этом этапе жизненно необходимо проверить нагрузки, которые способен выдержать продукт. Если речь идет о программе или приложении, предназначенном для работы с большим количеством пользователей, то лучше сразу выяснить пределы его возможностей: неустойчивое соединение или «обвал» серверов легко оттолкнут потенциальных клиентов.
Не помешает также следить за тенденциями, но не стоит подхватывать все на лету. Может статься, что на внедрение «модной» функции уйдет большое количество ресурсов и времени, а мода к этому моменту пройдет и нововведение останется невостребованным.
Смена стратегии
Пивот (в переводе с английского «вираж») — это изменение (зачастую вынужденное) направления бизнеса в ответ на тренды рынка. Одним из самых интересных примеров является знакомый всем YouTube. Изначально эта платформа задумывалась как сервис знакомств, но на сегодняшний день она известна как крупнейший видеохостинг.Фактически пивот отбрасывает бизнес в самое начало: предпринимателю вновь нужно создавать MVP, «упаковывать» продукт для рынка и масштабировать его. Здесь применимы все те же инструменты, только к основным проблемам добавятся еще и сомнения инвесторов.
Разрешить их поможет грамотная презентация проекта, в основе которой должны лежать исследования рынка и конкурентов, а также продуманный бизнес-план для малого бизнеса. Фаундерам лучше всего сосредоточиться именно на стратегии, а текущие операции делегировать надежным помощникам.