Практически любой стартап рано или поздно сталкивается с необходимостью привлечения инвестиций в бизнес, а инвесторы, как правило, очень взвешенно относятся к вложениям средств в неизвестные проекты. Конечно же, огромную роль играют потенциальные риски, которые могут скрываться в любых мелочах: от разобщенной команды до отсутствия четкого плана развития. В то же время далеко не каждый инвестор может себе тщательное погружение в проект, которое может занять минимум несколько часов. А если таких проектов десятки, а то и сотни?
В таком случае стартапы готовят инвестиционное предложение: небольшую презентацию с максимальной сжатой, но очень подробной информацией о своем проекте. Эта презентация (она же питч-дек) призвана убедить инвестора, что именно ваш проект заслуживает вложений, в доказательство чему приводятся конкретные обоснования. Именно о подготовке эффективного питч-дека поговорим в сегодняшней публикации.
Время и восприятие
«Зачем готовить какой-то питч-дек, если у меня есть бизнес-план для малого бизнеса?» — вопрос кажется вполне логичным, особенно если человек только запускает стартап. И ответ на него упирается все в то же пресловутое время. Хороший, проработанный бизнес-план содержит множество аспектов, на изучение которых необходимо потратить не один час. В нем максимально подробно прописаны анализ рынка и конкурентов, необходимые расходы и ожидаемые доходы, объемы вложений и сроки окупаемости, цена на оборудование и зарплаты персонала, стратегия развития и продвижения. Очевидно, что плохой план, сделанный для проформы, попросту не заинтересует потенциального инвестора.Питч-дек в свою очередь предлагает только ключевую информацию, изучение которой не займет много времени, но даст подробное представление о бизнесе. Конечно, при подготовке инвест-предложения стоит опираться на бизнес-план, но ни в коем случае не подменять одно другим.
К слову, иногда стартапы готовят так называемые тизеры или elevator-pitch. Это совсем короткие презентации, просмотреть которые можно за время поездки в лифте — отсюда и англоязычное название (от elevator — лифт). Если инвестор заинтересуется, то для него подготовят уже полноформатное предложение.
В целом, считается, что на изучение презентации инвесторы тратят не более пяти минут, а сервис DocSend подсчитал, что среднее время просмотра одного питч-дека составляет 3 минуты 20 секунд. Таким образом, при создании инвестпредложения важно не перегружать его слайдами, чтобы оно не превратилось в многотомный талмуд.
Особенности питч-дека
С учетом вышеприведенных данных, легко подсчитать, что оптимальным вариантом будет презентация из 15-20 слайдов. Инвестпредложение не нужно загромождать тоннами текста, главное обозначить основные тезисы и дополнить ключевыми цифрами.Чтобы наглядно проиллюстрировать доказательную базу, лучше всего использовать графики и диаграммы. Кстати, логотипы известных компаний, с которыми довелось работать стартапу, тоже стоит включить для подтверждения востребованности продукта и надежности организации.
Разумеется, насыщенность питч-дека напрямую зависит от степени развития бизнеса. У компаний, которые были основаны совсем недавно, слишком мало данных, чтобы можно было собрать более-менее подробную статистику. В таком случае основной акцент лучше всего сделать на выбранную нишу рынка, доказать, что товар или услуга востребованы.
Кроме того, по мнению экспертов, важно показать команду, которая стоит за стартапом. Считается, что на 80% успех молодого бизнеса зависит именно от нее — от деловых качеств участников, профессионализма и сплоченности.
Бизнес, имеющий за плечами несколько лет работы, может «похвастаться» своими достижениями, этапами и особенностями становления, а также привести больше статистических данных, которые помогут привлечь венчурные инвестиции.
Отдельно стоит проговорить, пожалуй, самую важный технический момент. Если при подготовке инвестпредложения используется Power Point или любая другая аналогичная программа, то готовую презентацию лучше всего конвертировать в PDF-формат. Это позволит избежать ситуаций с несовместимостью форматов или ПО, когда питч-дек будет некорректно отображаться на устройстве инвестора или вообще не откроется.
Структура питч-дека
Какой-то единой для всех структуры у питч-дека нет, каждый бизнес формирует инвестпредложение с упором на собственное видение, однако для успешной презентации определенные слайды практически жизненно необходимы. Разберем их подробнее.- Титульный слайд
- Проблема и рынок
- Решение проблемы
- Бизнес-модель
- Конкуренты
- Достигнутые результаты
- Команда
- Нужды и планы сотрудничества
Второй слайд в презентации тоже можно отдать под «титульник», если хочется добавить «красивых» цифр: число клиентов, увеличение продаж, рост прибыли за конкретный период.
Иногда после титульного слайда добавляют краткое содержание всей презентации: не более 10 тезисов, чтобы не перегружать питч-дек. По большей части это делается для удобства потенциального инвестора: он получит краткую выжимку, которая подстегнет интерес к проекту, а значит — поможет решить вопрос с привлечением инвестиций в частный бизнес.
Проблема и состояние рынка. Задача данных слайдов — убедить инвестора в потенциале рынка. Обязательно четко прописать целевую аудиторию и точно указать проблему, которую призван решить стартап.
Очень важно описать все простыми словами, без сложных технических подробностей. Например, если бизнес предлагает инновации в IT-сфере, то лучше подробно не вдаваться в особенности кода приложения и программные возможности интеграции в сторонние сервисы — далеко не все инвесторы владеют столь узкоспециализированными знаниями. Следует объяснить саму суть проблемы: 90% приложений с востребованным функционалом невозможно органично встроить в конкретную экосистему.Отдельным слайдом стоит описать текущее состояние рынка: его размер, динамику роста и основные драйверы. Здесь стоит акцентировать внимание именно на той нише, которую занимает непосредственно компания. То есть показывать весь объем рынка мобильных приложений будет некорректно, так как под этим подразумевается, что клиенты будут обращаться именно в вашу компанию. Разумеется, это не соответствует истине, а значит, и в глазах инвестора такая картинка будет выглядеть недостоверно.
Лучше всего показать российский (или даже региональный) сегмент разработки пресловутых приложений. Тогда стоит подсчитать, какой объем средств тратится на их покупку. При этом оценка должна подтверждаться ссылками на авторитетные источники. При необходимости можно заказать исследование у консалтинговой компании.
Решение проблемы. Слайд должен описывать, как именно стартап помогает решить обозначенную ранее проблему. Для привлечения венчурных инвестиций нужно показать, в чем новое решение превосходит аналоги, пусть даже устаревшие, но использующиеся повсеместно. Совершенно не лишне будет объяснить, почему данное решение актуально именно сейчас.
Можно подсветить недостатки предыдущего решения, особенно если из него проистекает другая проблема. Например, человеку нужно купить товары, которые продаются в разных магазинах города, но добираться туда сложно и долго. Крупные магазины уже давно запустили собственные службы доставки, но это влечет высокие неоправданно высокие затраты: за каждую доставку нужно платить по отдельности. Решение: приложение-агрегатор, которое позволит консолидировать все заказы на одном складе, откуда их заберет курьер.
Бизнес-модель, она же монетизация. Это то, что приносит (или будет приносить) доход бизнесу. Если она была сформулирована еще до начала бизнеса, то заполнить этот слайд будет гораздо проще.
Сейчас большое значение в предпринимательской деятельности имеет юнит-экономика, а потому в данный раздел обязательно нужно включить несколько показателей:
- средняя прибыль от одного клиента;
- затраты на привлечение одного клиента;
- время, в течение которого клиента работает с компанией.
Разумеется, если стартап только запущен и собрать статистику не представляется возможным, то достаточно только прогноза, в основу которого ляжет анализ конкурентов.
Иногда после бизнес-модели выделяют возможные угрозы. Слабые места у бизнеса — особенно на начальном этапе — явление нормальное, но инвестор увидит, что вы осознаете риски и понимаете, как с ними совладать.
Финансовая модель также представляет интерес для инвестора, однако подробные таблицы со всеми доходами и расходами в питч-дек не вставить, а потому можно ограничиться основными выводами:
- ожидаемая выручка и прибыль в текущем году;
- точка безубыточности (объемы продаж для работы «в ноль»);
- основные драйверы прибыли (трафик на сайте, средний чек и т.д.).
Например, для любого российского маркетплейса Ebay вряд ли будет конкурентом: неудобная регистрация и экстремально низкое количество селлеров, готовых отправлять свои товары в Россию, станут стоп-факторами для большинства клиентов.
Полезно будет представить этот слайд в виде небольшой таблицы, в которой продукт стартапа будет сравниваться с аналогичными предложениями конкурентов. Цветовая дифференциация ячеек наглядно покажет сильные и слабые стороны: как правило, преимущества заливают зеленым цветом, а недостатки — красным.
Бояться последних не стоит (если, конечно, они не перевешивают преимущества). Как и в случае с рисками, недостатки дадут инвестору понимание того, что бизнес реально смотрит на вещи и осознает свои слабые стороны. К тому же основная цель слайда — показать инвестору те стороны, в которых продукт обойдет конкурентов.
Само собой, важно указать, какую долю рынка занимают конкуренты в текущий момент и какую планирует занять стартап в конкретный срок.
Результаты. Пожалуй, самым значимым моментом является динамика ключевых показателей за все время существования стартапа: выручка, прибыль, число клиентов, средний чек. Здесь же можно указать крупных заказчиков, с которыми довелось поработать.
После этого необходимо представить инвестору «дорожную карту», в которой будут перечислены все имеющиеся продукты, а также те, что уже разрабатываются. Также нужно показать конкретные планы по разработке новых решений и масштабированию бизнеса — с конкретными сроками, разумеется.
Команда — люди, которые не только стоят во главе стартапа, но и ключевые сотрудники с зоной ответственности каждого из них. Описание основателей, глав подразделений и ответственных сотрудников лучше всего дополнить имеющимся опытом в других проектах. Инвесторы доверяют в большей степени тем, кто уже запускал стартапы, нежели тем, кто делает это впервые.
К слову, в команду можно добавить советников или менторов, с которыми работает стартап. Если это известные люди со значительными достижениями, то это будет показателем того, что они верят в проект, а значит, на то есть все основания.
Нужды стартапа и планы сотрудничества. Данными слайдами лучше завершать питч-дек, когда инвестор уже получил представление о бизнесе. И сразу же стоит обозначить необходимый объем венчурных инвестиций в стартап.
Дело в том, что расплывчатые варианты — «примерно», «сколько не жалко» и так далее — свидетельствуют о неумении планировать и даже распоряжаться средствами. Как правило, доверия это не вызывает, а если кто-то и решится инвестировать, то сам будет распоряжаться средствами и расходами. В свою очередь, это приведет к тому, что стартап потеряет лидерство в переговорах и окажется в зависимом положении.
Кстати, скорее всего, после обозначения суммы инвестор захочет узнать, на что конкретно пойдут эти деньги, поэтому ответ стоит продумать заранее и как можно подробнее.
Варианты сотрудничества с инвестором
Иногда эту информацию прописывают в питч-деке, иногда оговаривают лично, но инвестор в любом случае захочет знать: а что же он получит в обмен на свои вложения? На самом деле вариантов хватает, но мы рассмотрим три основных.Доля в бизнесе. Владелец доли получает соответствующую часть прибыли. Конкретный размер определяется непосредственно в ходе переговоров, но существенное влияние на него оказывают текущая стоимость компании и объем привлекаемых средств.
Займ под процент. Самый простой вариант, который лежит в основе банковского кредитования. Инвестор предоставляет средства, а стартап возвращает их с процентами в течение определенного срока.
Так почему же сразу не обратиться в банк? Потому что банки выдают кредиты по уже определенным условиям, которые не получится скорректировать «под себя» — это касается и программ льготного кредитования малого бизнеса. В то же время с инвесторами гораздо проще договориться об условиях, выгодных для обеих сторон.
Конвертируемый займ. Принципиальное отличие от обычного в том, что инвестор может через определенное время получить долю в компании. Например, если стартап оказался успешным, то долг основателей конвертируется в акции. В противном случае инвестор потребует вернуть полную сумму займа с процентами.
Познакомить инвестора с собственным бизнесом вы также можете с помощью нашей базы инвестиционных предложений — это абсолютно бесплатно. Самые проработанные проекты наши сотрудники разошлют партнерам Центра развития предпринимательства Московской области.