Эксперты 5D Consulting собрали практики анализа конкурентов ведущих игроков, чтобы переработать их в лаконичный инструмент, оптимальный для малого и среднего бизнеса. В этой статье делимся секретами эффективного анализа конкурентов, показываем примеры из практики и пошагово разбираем процесс исследования.
Что такое анализ конкурентов?
Прежде чем углубиться в детали, давайте определимся с понятием. Анализ конкурентов — это процесс сбора, оценки и интерпретации информации о компаниях, которые предлагают аналогичные продукты или услуги, ориентируются на схожую аудиторию и работают в вашем сегменте. Этот процесс помогает выявить не только их сильные и слабые стороны, но и понять, как эффективно конкурировать на рынке.Зачем бизнесу анализ конкурентов?
Очевидный ответ - чтобы быть конкурентным на рынке. Анализ рынка дает подробную информацию о компаниях и их продуктах, которые уже представлены и пользуются спросом. Подробный анализ содержит данные о товарах и услугах, ценах и промоакциях, каналах маркетинга и продаж, взаимодействии с клиентами, регионах присутствия, дизайне и стиле коммуникации и прочем. Эта информация позволяет понять стандарты в вашей нише, к которым привыкли клиенты, и выпустить оптимальный набор товаров или услуг по конкурентным ценам.Следующий шаг - проанализировав все это, выработать такое конкурентное преимущество, которое позволит расти быстрее рынка и стать лидером.
Соответствие предложения среднему на рынке - это минимальное требованиедля функционирования компании, а наличие уникального конкурентного преимущества - необходимость для опережающего роста. Это актуально и для старта бизнеса, и для его развития.
Если вы откроете кофейню без капучино в ассортименте и с ценами на американо выше соседних заведений, клиенты будут обходить вашу точку стороной. Если предложение будет аналогично другим кофейням, и вы удачно выберете место, скорее всего, вас ждет стабильный поток клиентов. А если в вашем ассортименте есть что-то уникальное уровня тыквенного латте, а в нетворкинге - инфлюенсер, готовый выложить свое фото с этим латте и отметить место, очередь почти гарантирована. И да, конкурентным преимуществом может быть не только уникальный продукт, но и связи, которые дают вам более дешевый доступ к ресурсам, за которые конкуренты платят рыночную цену.
Для работающего бизнеса отсутствие понимания конкурентов не менее опасно и может привести даже к большим потерям в денежном выражении. Легко представить целый ряд средних бизнесов, которые вовремя не успели за развитием своих коллег по цеху и потеряли клиентов и экономическую эффективность. Сеть ресторанов, которая не запустила доставку еды, салон красоты, который не ввел онлайн-запись, маркетинговое агентство, которое не ввело работу с AI в бизнес-процессы, из-за чего их услуги стали стоить дороже и выполняться дольше, чем у конкурентов, и так далее.
Как провести анализ конкурентов?
1. Определите, кто ваши конкуренты
Для компаний важно не только понимать, кто входит в их сегмент, но и отличать прямых конкурентов от косвенных. Например, если ваш бизнес предлагает платформу для B2B-автоматизации финансов, ваши прямые конкуренты — это другие финтех-компании, предлагающие схожие решения. Косвенными могут быть крупные банки, которые предлагают экосистемы с финансовыми услугами.
На этом этапе важно сегментировать конкурентов, выделяя тех, кто действительно влияет на ваш рынок. Для своей практики мы разработали шаблон анализа конкурентов, которым пользуемся постоянно, и предлагаем своим клиентам. Он включает инструменты, помогающие систематизировать всю информацию. По ссылке его можно скачать бесплатно.
Методы определения конкурентов зависят от сферы деятельности компании. Если вы открываете оффлайн-точку - ресторан, магазин, автомойку, отель и т.п., то местоположение играет ключевую роль и своих конкурентов вы можете найти на карте вашего региона. Если бизнес является услугами или не имеет значительной привязке к региону, можно начинать просматривать выдачу поисковиков по ключевым запросам. Но первые строчки означают хорошую SEO оптимизацию или большой рекламный бюджет. Надежнее посмотреть на фактический трафик сайтов и посмотреть данные о выручке компании. Трафик позволяют анализировать такие сервисы, как Similarweb, а выручку - такие, как Контур.
2. Соберите информацию о продуктах и услугах
Здесь вам нужно ответить на вопросы: что именно предлагают конкуренты? Какие у них характеристики продукта, в чем заключаются их ключевые преимущества? Если, например, вы работаете в финтехе, обратите внимание на API, скорость внедрения решений и дополнительные услуги. Эти параметры часто становятся определяющими для корпоративных клиентов.
Шаблон анализа конкурентов содержит структуру, которая поможет вам сравнить ключевые продуктовые характеристики:
3. Проанализируйте ценовую политику
Для всех компаний цена является важнейшим инструментом конкуренции, но важен и формат предложений. Онлайн-продукты могут предлагать подписку с разными тарифными планами, разовые платежи или комиссии, рестораны в дополнение к меню иметь бизнес-ланчи, дистрибьюторы - иметь гибкую систему скидок в зависимости от объемов закупок.
Сравните цены не только на базовые продукты, но и сопутствующие услуги и системы скидок — это поможет понять реальную ценность каждого предложения для клиента.
4. Оцените технологические возможности
Для многих отраслей (и в наше время их все больше) именно технологические решения становятся определяющим фактором. Это не просто «удобный интерфейс», а уровень автоматизации, скорость работы как внутри компании, так и на стороне клиента, издержки компании, возможности интеграции с партнерами.
5. Клиентская поддержка и сервис
Часто клиенты ожидают не только удобства, но и высокого уровня поддержки. Наличие круглосуточной поддержки в чат-боте стало стандартом в индустриях от банков до доставки цветов. В продажах с высоким средним чеком клиенты часто ожидают персонального подхода вплоть до личного менеджера. И если у ваших конкурентов есть отдельные протоколы для работы с VIP клиентами, а у вас нет, вы можете полностью потерять этот сегмент.
6. Проанализируйте каналы маркетинга и продаж
Начните с сайтов конкурентов и посмотрите на формы обратной связи, наличие чат-ботов и лид-магнитов. Подпишитесь на рассылки и оцените что и как часто приходит. Перейдите в соцсети и проанализируйте, есть ли там реальная жизнь и вовлеченность подписчиков или каналы созданы для галочки и забыты. Потом можно вбить ключевые запросы в поисковик и оценить как работу над SEO, так и наличие контекстной рекламы.
Как использовать результаты анализа?
Когда все данные собраны, важно не просто сложить их в таблицу, а сделать выводы. Посмотреть сойдется ли экономика, если вы опустите цены под рынок, и если нет, то почему ваши расходы не позволяют это сделать. Проанализировать какие сопутствующие товары и услуги предлагают конкуренты и оценить какие из них действительно могут принести дополнительные доходы при запуске на вашу целевую аудиторию. Вдохновится креативами рекламных кампаний и сделать что-то более кликабельное. Осознать, что уже все автоматизировали общение с клиентами и оценить инвестиции в аналогичный софт.
Пример заполненной таблицы
Мы подготовили пример заполненной таблицы анализа конкурентов, чтобы вы могли увидеть, как использовать этот инструмент на практике. На скриншоте ниже начало таблицы с анализом конкурентов для гипотетического финтех проекта.
Резюме
Анализ конкурентов — это не просто сравнение. Это способ взглянуть на ваш рынок под новым углом, выявить возможности для роста и укрепить свою позицию. Начните собирать данные, их анализировать и только после этого принимайте стратегически важные решения.
Авторы: Анастасия Николаева, международный консультант по финансовым моделям и стратегическому планированию, эксперт 5DConsulting.
Олеся Шевцова: Основатель 5DConsulting, стратег, эксперт по продажам и управлению изменениями
Шаблон анализа конкурентов скачать>
Статья предоставлена компанией 5D Consulting .
5D Consulting - компания управленческого консалтинга широкого профиля, специализирующая на масштабировании бизнеса, оптимизации процессов и запуске новых продуктов на рынок.