Проведение переговоров с инвестором

Звучит несколько банально, но успешные переговоры – это те, которые закончились достижением договоренностей, а для того, чтобы результаты устраивали обе стороны, к переговорам необходимо готовиться. В процессе общения с потенциальным инвестором важны разные аспекты – как само содержание проекта, бизнес-идеи, так и обстановка, в которой переговоры проходят, включая психологические моменты. Рассмотрим различные этапы подготовки и проведения переговоров с инвесторами.

Универсальные советы, которые пригодятся для проведения любых переговоров – не только с инвесторами.

1. Необходимо заранее определить цель, которую вы планируете достичь в результате переговоров. В процессе переговоров, конечно, возможно достижение компромиссных соглашений, в результате которых цель может быть скорректирована, но это должно быть обосновано и отражать ваши интересы. В любом случае, целью переговоров могут быть: заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве.

2. Подготовьтесь к развитию переговоров по нескольким сценариям. В первую очередь, это будет зависеть от позиции, которую займет ваш визави - не стоит забывать, что у него тоже есть своя цель, которая может быть вам неизвестна. Постарайтесь предусмотреть различные варианты и определить свои аргументы и контраргументы.

3. Позаботьтесь о внешнем виде и наличии всех необходимых атрибутов. Психологи рекомендуют придерживаться общепринятого нейтрального делового стиля в одежде. А для создания комфортной атмосферы необходимо предусмотреть и взять с собой вещи, которые могут пригодиться – дополнительные экземпляры презентации, запасные ручки, воду и т.д.

Советы для переговоров с инвестором

1. Не приукрашивайте свои достоинства, попросту – не хвалитесь на пустом месте. Стоит понимать, что люди, занимающиеся инвестициями в частный бизнес, постоянно ведут переговоры, это одна из основных составляющих их работы. Сложно представить, сколько раз инвесторы, вложившие деньги в десятки стартапов, слышали фразы вроде «у нас уникальный продукт», «мы быстро займем лидирующее положение в нише» и т.д. Приукрашивание фактов будет быстро распознано. В лучшем случае, вам придется значительно постараться, чтобы исправить ситуацию. В худшем – о дальнейшем взаимодействии с инвестором и привлечении инвестиций в бизнес можно забыть навсегда.

2. Не блефуйте. Если вы находитесь в самом начале пути - у вас отсутствует собственный стартовый капитал, нет других инвесторов для бизнеса, продукт находится на стадии оформления идеи - так и необходимо говорить. Возможно, в этом и есть ваша привлекательность. В любом случае, ваши слова и подтверждающие их аргументы будут тщательно проверяться.

3. Предоставляйте конкретные факты. Точные расчеты и проработанный бизнес-план для инвестора скажут гораздо больше, чем туманные рассуждения о перспективах рынка когда-то в будущем. Если есть заключенные договоры с поставщиками, соглашения о намерениях с покупателями, то лучше предоставить их, а не описывать прекрасные условия, которые вы будете предлагать. Фраза «мы будем работать по всей России» не скажет ровным счетом ничего, а вот четкий план выхода на рынок какого-либо региона – это уже предмет для разговора. Оперируйте конкретикой и тогда шансы на привлечение инвестиций в малый бизнес существенно возрастут. Перед написанием своего бизнес-плана неоспоримым плюсом будет ознакомиться с образцами готовых бизнес-планов, похожих на ваш проект.

4. Опишите конкурентные преимуществах вашего бизнеса. Инвесторы прекрасно понимают, что нет рынков, на которых полностью отсутствует конкуренция. Вашему бизнесу предстоит соперничество с другими проектами. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, что конкретно будет выделять вас на рынке, чем привлекателен ваш товар для потребителя.

4. Не ругайте конкурентов. Для инвестора ваши соперники на рынке – лишь одна из компаний, в которую точно так же можно вложить деньги. Необходимо не огульно критиковать конкурентов, а внимательно оценить их сильные и слабые стороны, разработав стратегию по продвижению. Предприниматели, работающие на инвестиционном рынке, оперируют не эмоциями, а цифрами. Потенциальному инвестору в малый бизнес гораздо интереснее узнать, сколько будет стоить нейтрализация усилий конкурента, чем теоретические рассуждения о влиянии, например, креативной рекламы на потребителя вашей продукции.

5. Не заискивайте и не льстите. Подобострастный тон и готовность во всем соглашаться с инвестором ради получения денег – заведомо проигрышный вариант. Ведите себя достойно, даже если ваш собеседник гораздо опытнее. Разумные ответы на неудобные вопросы, демонстрация знания рынка, уверенность в правильности собственных расчетов, глубокое понимание конкурентов повысят вашу репутацию в глазах инвестора и возможность привлечения инвестиций в бизнес гораздо больше, чем лесть.

Что делать после переговоров?

Редкие встречи с инвесторами заканчиваются моментальным подписанием договора. Даже если стороны пришли к соглашению, обычно берется пауза, во время которой необходимые для подписания документы готовятся и проходят согласование. После встречи напишите вашему будущему партнеру электронное письмо, в котором зафиксируйте достигнутые договоренности, пропишите цифры и условия, о которых шла речь. Это поможет в будущем, если возникнут расхождения при подписании бумаг.