Короли бездорожья: как устроен бизнес компании «Квадрорейд»

Правительство РФ в последние годы старается активно развивать бизнес в сфере туризма: запущен соответствующий нацпроект, выделяются субсидии и гранты, предлагается консультационная помощь. Правда, в основном все эти меры поддержки сосредоточены на создании новых отелей и гостиниц.

В то же время туристическая отрасль не ограничивается только средствами размещения. Индустрия в целом включает в себя не только отели и общепит, но предприятия досуга и развлечений, которые составляют немаловажную часть инфраструктуры. 

И в этом сегменте особенно выделяются — и пользуются немалой популярностью! — услуги проката экстремальной техники. Для одних туристов возможность покататься на квадроцикле просто приятное дополнение к пребыванию в новом месте, другие же целенаправленно едут из Москвы в область, чтобы с ветерком промчаться по окрестным лесам и полям.

Интересно, что для обывателя такой бизнес может показаться довольно простым: закупил технику и знай себе катай клиентов. Но, как и в любом деле, здесь есть свои особенности, которые на первый взгляд не так очевидны. Чтобы разобраться во всех нюансах бизнеса по прокату экстремальной техники, мы обратились к генеральному директору компании «Квадрорейд» Денису Ключникову, специализирующейся на частных прогулках и корпоративных мероприятиях на квадроциклах, снегоходах и других нестандартных средствах передвижения.

— Денис, расскажите, пожалуйста, о своем бизнесе.

— Мы организуем прогулки и выездные мероприятия на квадро- и гидроциклах, снегоходах и сапах в Московской области и в отдельных регионах России. Но сразу уточню: фактически эта компания моя лишь частично. 

Ее основал мой отец — Андрей Владимирович Ключников, а я занимаю должность генерального директора и веду все операционную деятельность. Сам Андрей Владимирович организует туры по России на квадроциклах, снегоходах и так далее. То есть у нас семейное предприятие и, по нашим меркам, уже большое. 

— Вы упомянули, что у вас есть туры по РФ — и мы о них еще поговорим, а в Подмосковье где ведете деятельность? 

— На данный момент в Балашихе, Пушкине, Щелково, Солнечногорске и Истре. Но основная база у нас Щелково, мы отсюда стартовали и здесь живем. Просто постепенно открываем новые пункты проката, которые будут удобны для людей в их районах.

— Получается, охватили основные направления по области. 

— Да, но вообще мы специализируемся в основном на корпоративах, а не на частном прокате. То есть по большей части это именно выездная история: грузим технику, перевозим на нужное место, организуем какие-то сложные мероприятия. Такие «эвенты» составляют у нас порядка 80% заказов, а вот частный прокат больше для поддержания штанов.

— А сколько уже лет работает компания?

— Если ничего не путаю, с 2008 года. Уже 17 лет.

— Почему решили открыть бизнес в сфере проката экстремальной техники?

— В свое время у отца был совсем другой бизнес: он занимался оптовой и розничной продажей бытовой химии. А еще он очень любил — и до сих пор любит — путешествовать.
 
Поэтому, когда только-только в России появились квадроциклы, когда люди начали о них узнавать, он сразу понял, что это очень интересная история. Сам начал на них кататься, а спустя некоторое время подумал, что можно попробовать построить на них бизнеса. Ведь людям интересно, они хотят покататься, а возможности есть не у всех.

Почему квадроцикл? Потому что на нем можно проходить большие расстояния и много чего увидеть. Пешком столько не пройдешь. Отец до этого много ходил и пешком, и на лыжах, и сплавлялся по рекам, но именно квадроцикл стал его выбором.

— С чего началась история компании? Какими были первые шаги? 

— Первым делом закупили технику. Рынок на тот момент еще толком не сформировался, и у нас фактически скопилась техника. Сделали простой сайт на ucoz’e — я тогда помогал с его созданием — и запустили рекламу. 

Отец в тот момент занимался основной работой, а по выходным водил однодневные туры — такое у него было хобби. Потом все, конечно, начало развиваться, у нас выросли продажи, увеличился сбыт, появился корпоративный сегмент, где требуется большое количество техники. 

Я сам пришел восемь лет назад, после университета, можно сказать, перехватил управление. Конечно, к тому моменту у нас уже была сформирована своя клиентская база, была техника, но уровень компании мне казался низким. Может, конечно, сам рынок таким был — сейчас сложно сказать. 

Но даже во время учебы я все равно следил за компанией: спокойно мог отвечать на звонки или принимать какие-то заявки. Это сейчас у нас работают два менеджера, которые постоянно обрабатывают заявки.

В общем, когда я пришел — с новым взглядом — мне захотелось все поменять.

— Какие первоначальные затраты вы понесли?

— Как я уже сказал, в первую очередь закупили технику. Мы освежили автопарк, частично обновили технику и тем самым повысили качество. Для понимания, в то время на «Яндексе» у нас стояла оценка 3 или 3.3, что неудивительно с ушатанным парком. И мы все силы кидали на то, чтобы улучшить качество оборудования, работы, взаимодействия с клиентами.

Конечно, вкладывались в рекламу, но эффективность была не слишком высокой. Поэтому основные затраты были все же на покупку хорошей, свежей техники.

— А какой был объем вложений в начале?

— Сейчас уже сложно вспомнить за давностью лет, но в те годы техника, конечно, стоила совсем других денег. Но если говорить о современных реалиях, то сейчас для открытия проката потребуется пять миллионов рублей: на эти деньги можно приобрести пять квадроциклов — четыре для гостей и один для инструктора. Но, повторюсь, это только техника.

— В самом начале предприниматели сталкиваются со множеством проблем. С какими столкнулись вы?

— В первую очередь — отсутствие продаж. Знаете, как говорят: проблема не произвести, а продать. Вот и у нас так же. В тот момент мы привлекали клиентов преимущественно через интернет, но нужно понимать, что и конкуренция была значительно ниже. 

Второе — это персонал. Но тут все зависит от того, чего ты хочешь добиться. Прежде собственник не ставил задачу по созданию автономного предприятия, а я смотрел на ситуацию иначе. Нужно было перестраивать персонал: запустить отдел продаж, организовать отдел проката, создать производственный отдел, который будет отвечать за поддержание техники в исправном состоянии.
 
— Как удалось со всем разобраться?

— Поначалу сам полностью погружался в тему. Толком ничего не знал в этой сфере, только статистикой владел. Собирал данные, анализировал, выстраивал таблицы, что-то узнавал на YouTube. 

Когда изучил основы, процесс пошел, наметилось улучшение в части продаж, поэтому управление продажами передал жене. Тут же понял, что теперь нужно решать проблемы в гараже: мы не справлялись с поступающими заказами, потому что часть техника была в неисправном состоянии. Пришлось переключиться на производственный процесс и заняться его совершенствованием. Я поменял оборудование, улучшил сервис, нанял людей, которые больше подходили под новые условия.

С техникой, кстати, чуть проще — нужно досконально соблюдать требования производителя и покупать качественные запчасти. Грубо говоря, больше платить — зато часть забот спадает с плеч.

— Заговорили о технике, поэтому спрошу: какие марки предпочитаете?

— Если говорить о квадроциклах, то CForce, Из гидроциклов берем BRP, хотя сейчас есть сложности, так как они ушли с российского рынка из-за санкций. Снегоходы у нас по большей части от Stels. 

Вся эта техника хорошо себя зарекомендовала, хотя переходный момент был сложным. Но когда начали глобально обновляться, остановились именно на этих производителях.

— Скажите, как изменился автопарк за восемь лет?

— Конечно, все очень сильно поменялось. Если поначалу у нас было 20 единиц, грубо говоря, очень забитого старого парка квадроциклов на 500 «кубов», то сейчас и машин больше, и все они новые, мощные. Появился премиальный сегмент с квадроциклами на 800 «кубов». Правда, они и стоят больше раза в два.

Были еще снегоходы, но мы сильно увеличили их количество. Также добавились гидроциклы, катера, сапы. Если брать наши точки при отелях, то можно еще добавить велосипеды, самокаты, коньки, лыжи, оборудование для лазертага. Но это все же не основное направления для нас. Оно существует, потому что нужно отелям, а у нас все же упор на тяжелую технику.

— Сколько сейчас тяжелой техники в автопарке?

— Примерно 100 крупных единиц, из них 37 квадроциклов, 37 снегоходов, флот — 11 единиц, ну и куча легкового и грузового транспорта для перемещения.

— Ранее вы сказали, что сотрудничаете с отелями. Как удалось наладить такое сотрудничество? Кто был инициатором?

— Поскольку мы занимались корпоративными мероприятиями для больших компаний — как правило, на 20-40 человек — то всегда нужна площадка. Обычно таковыми выступают отели: они дают номерной фонд, у них есть шатры, питание, какие-то развлечения на территории.

Мы к ним либо сами обращались и оставляли заявку, либо отель выходил на нас самостоятельно, так как мы работаем в корпоративном сегменте. Правда, отели зачастую берут комиссии за нахождение на своей территории, поэтому нужно ее договориться на определенных условиях. Это же взаимовыгодно: им нужно, чтобы был прокат, а вам не хочется отдавать заработанные деньги просто за присутствие.

К слову, маленькие прокаты в отелях уже давно существуют, но некоторые собственники просто не справляются со своими обязанности, так как это очень сложно.  А мы изначально росли в корпоративном сегменте — у нас и туры, и ремонты, полный спектр. 

И так как в совокупности очень много разных работ, которые мы осуществляем, то компанию удается поддерживать на плаву и развивать. Сейчас у нас выстроены все организационные процессы, поэтому вести дела проще: открыл, например, три точки — и действуешь уже по накатанной. 

— А как вы подбираете землю под организацию нового пункта проката? 

— Самое главное, если брать квадроциклы, то это наличие потенциала для маршрутов. Леса, поля вполне подходят. Лишь бы не запрещенная территория. Давно существуют проселочные дороги и грунтовки.  

И второй фактор — это отели, потому что тут и охрана, и частичный трафик, хотя и не очень большой на самом деле. По большей части гости отеля приезжают, чтобы отдохнуть в отеле, а не кататься на квадроциклах.

Но, кстати, нельзя сказать, что мы специально открываем новые пункты проката. Это жизнь заставляет. Когда хорошо работаешь, ты не стремишься к этому сознательно, а потом замечаешь, что охватил несколько округов.

К слову, я бы не советовал создавать основательную базу, на которой можно зависнуть. Я сам склоняюсь к мобильности, но у нас исторически сложилось, что мы обосновались в одном месте. Лучше иметь иметь привязку к нескольким точкам, чтобы всегда можно был перепрыгнуть на другую. 

— Давайте немного поговорим о финансах. Если не секрет, на данный момент какой объем затрат требуется на ведение бизнеса?

— Не могу ответить. Очень большой. Страшно большой. Вот смотрите, у нас только ФОТ (фонд оплаты труда — примечание) сейчас составляет 1 млн рублей. В штате сейчас 12 человек, но есть еще люди, которые выходят поработать на выходных, например. В летний сезон бывает до 20 человек.

Плюс ремонты, а это всегда плавающие расходы. То есть в первый год технику ремонтировать не надо, а во второй уже нужно.

Можно сказать, что все расходы — это как минимум 50% от выручки. То есть если прокат одной единицы стоит 7,5 тыс. рублей, то 50% сразу уйдут в расходы: ФОТ, аренда, маркетинг. На практике может вообще остаться только 30% дохода. 

— Сейчас очень много говорят о кадровом дефиците, причем не только на промпредприятиях, но и в целом в бизнесе. Вы сталкивались с проблемами при найме?

— Когда начинал восемь лет назад, да, было трудно. Но сейчас дефицита не испытываю, людей нахожу легко. В основном это все люди, с которыми давно уже работал. Даже те, кто уходят, понимают, что в этом нет смысла.

У нас демократичное управление, адекватные задачи, нет какой-то агрессии собственника. Из-за этого, наверное, людям очень комфортно здесь работать. Ну и зарплата в рынке, конечно. Опять же, можно покататься на тяжелой технике, что тоже приносит удовольствие.  Сотрудникам это нравится, у нас сложилась хорошая команда. 

— Скажите, за все время работы предприятия доводилось пользоваться какими-то мерами господдержки?

— Нет, ни разу. Даже не знали о них. Шли максимально своими деньгами плюс использовали кредиты.

— Коммерческие? 

— Скорее даже потребительские. Года три назад, например, отец брал около пяти миллионов на технику. Купили пять единиц. 

— А когда последний раз прибегали к заемному финансированию?

— В прошлом году один снегоход в рассрочку брали. 

— Спрашиваю, потому что сейчас очень высокая ставка ЦБ и, соответственно, очень дорогие кредиты. Бизнесу тяжело, поэтому всегда интересно, как привлекается финансирование. 

— Смотрите, у нас сейчас дефицит продаж и переизбыток мощностей для работы.  Но это история плавающая. Например, в этом году очень неудачный сезон из-за отсутствия снега. Январь-февраль мы жили на то, что заработали летом. К тому же еще вложились в снегоходы, поэтому в межсезонье дела идут не очень. 

Как развиваться в этот период? Пока что нам выгоднее держать деньги на депозите, так как все, что мы купим, денег пока не принесет. Поэтому сейчас активно работаем над сбытом. 

Но для бизнеса такая история стандартная: нет продаж, потом ты их делаешь, затем нужно поднимать мощности, а с ними снова продажи. Это вечная работа с узким горлышком.

— Еще немного о специфике бизнеса. Нужны ли какие-то разрешения или лицензии для проката? Что требуется предпринимателю, который решил начать в этой сфере бизнес, чтобы у государства не было вопросов?

— Чтобы сдавать технику в аренду, в прокат, никаких разрешительных документов не требуется.  Но в целом определенные требования все же есть. 

Если речь идет о туре с сопровождением, то у инструктора должны быть права, что логично. Вся техника должна состоять на учете — это само собой.  И, конечно, обязательно, чтоб техника была исправна, потому что вы несете ответственность за безопасность. То есть нужно организовать либо собственное МТО, либо у дилера. 

— У вас, я так понимаю, собственное? 

— Совмещенное: и собственное, и у дилера. Нудно понимать, что собственный сервис — это очень удобно. Если вдруг что-то пошло не так, например, гости врезались во что-то, — в тот же вечер поломка исправляется, и уже на следующий день техника снова готова к эксплуатации. 

— Какой в среднем срок эксплуатации техники?

— Вообще технику можно эксплуатировать почти бесконечно, если правильно обслуживать и ремонтировать. Вопрос больше в оборачиваемости. 

На первых этапах, когда прокаты только по выходным и не очень много, у тебя нет денег и ты закупаешь б/у-технику, которую сам же и ремонтируешь. А когда выходишь на поток, нужно, чтобы вся техника была максимально новой и свежей. 

При этом даже новая техника может подвести, особенно если ездишь по колено в грязи. Конечно, она гниет, портится. А значит, нужно потратить на нее больше времени. Мы после обновления автопарка быстрее пошли в гору, потому что стали думать уже не о ремонте, а о продажах. 

— В числе ваших услуг есть туры в другие регионы…

— Да, на снегоходах на Урале и на квадроциклах на Кавказе. 

— Как вышли на данное направление?

— Скажем так, к нам приходит гость, впервые берет квадроцикл, покатался час. Затем он приезжает уже на два, затем на день и так далее. И со временем запросы растут. 

У нас была идея продлить сезон, уехать куда-то, где потеплее. Тот же Кавказ — там в межсезонье гораздо интереснее. Там в ноябре солнце, а здесь, в Москве, уже грустно. И мы сами хотели куда-то уехать, чтоб не сидеть без работы, и это совпало с желаниями клиентов. 

— А как все это устроено? 

— Возьмем, к примеру, Кавказ. Обычно мы держим там от пяти до восьми единиц собственной техники. Есть несколько регионов: Дагестан, Чечня, КБР. В каждом своя точка старта и отели, с которыми у нас договоренности. Знаем небольшие сервисы, которые могут нам помочь в плане техобслуживания. 

Запускаем продажу туров, чтобы определиться с количеством техники. У некоторых клиентов есть свои квадроциклы. Сначала отправляем транспорт с нашими машинами, затем едут челночные — они перевозят технику клиентов. Одну партию привезли, другую увезли.

— В последние 5-6 лет наша страна проходит, скажем так, через период такой пертурбаций. Хотелось бы узнать, как вы справлялись с глобальными сложностями? Первым вызовом стала пандемия COVID-19, как прошли через нее?

— В принципе, самоизоляцию, насколько я помню, объявили в марте-апреле, а это период межсезонья, когда продажи падают. Фактически мы это даже не сильно-то ощутили. Помогло, что до этого была снежная зима, которая хорошо сказалось на продажах.
 
А потом, когда карантин сняли, люди пошли развлекаться. По моим личным ощущениям, из-за закрытия рынка очень сильно вырос внутренний спрос. Хотя по корпоративному сегменту у нас была просадка из-за запрета на крупные мероприятия. 

Если брать общий тренд компании, то мы росли. Возьмем даже начало СВО: другие страны закрыты, действуют многочисленные санкции и так далее. И рынок в итоге опять остался внутри. Да, конечно, в моменте просадка была, но в целом деньги-то остались внутри страны. 

— А санкции на вас как-то отразились? В первое время у многих были сложности с закупкой техники и запчастей, вас это коснулось?

— Глобально — нет. Тем более у нас всегда есть запасы, все в наличии, да и найти что-то не составляло труда. Мы же сами не возим, всегда закупаем то, что уже имеется. 

Единственное — подорожала техника. То, что раньше стоило миллион, увеличилось в два раза.  Запчасти тоже, но не так сильно. 

— Какие планы на будущее компании?

— Знаете, это, наверное, вопрос внутренних амбиций. Когда поэтапно и постепенно выстраиваешь все процессы, возникают новые задачи. Например, создание федеральной компании: организация пунктов проката вокруг всех крупных городов России, организация туров по всей России.
 
Но попутно возникают и другие вопросы. Насколько это осуществимо? Где искать инвесторов? Готов ли я потратить на это еще 5-10 лет? В общем, пока что раздумываю над этим. 

В ближайших планах — организовать рост сотрудников. Это самое главное. Когда есть команда, с которой комфортно работать, можно сделать что угодно. Но людей трудно развивать. Самому сложно развиваться, а других развивать еще сложнее. 

Так что сейчас задача следующая: развить людей, нанять новых, поставить новые пункты, сделать так, чтобы эти пункты приносили деньги. В этом году пока не очень получается: зимой снега не было, мы терпим убытки, продаем какие-то неликвиды, чтобы команду не распустить.

— И наш традиционный вопрос: какой бы вы дали совет начинающему предпринимателю?

— Самый главный совет — считайте деньги. Все упирается в то, насколько правильно вы считаете. Возьмем в пример те же квадроциклы. Очень много прокатов открываются и быстро закрываются из-за примерно таких рассуждений: «О, здесь очень высокая маржа, здесь высокий ценник, сейчас мы купим технику и все отобьем». При этом они начинают занижать ценник, не считая амортизационные расходы, затраты на обслуживание и так далее. 

Если тщательно просчитать каждый пункт затрат, то у вас автоматически начнет формироваться правильная цена. И нельзя демпинговать — вы должны уважать себя и свой труд. 

Центр развития предпринимательства Московской области выражает признательность Денису Ключникову за помощь в подготовке материала. Спасибо, что поделились бесценным опытом.