Выход на китайские маркетплейсы

Для производственного и торгового бизнеса вопрос расширения каналов сбыта никогда не теряет актуальности. Одни предприниматели открывают филиалы в регионах РФ, другие выходят на маркетплейсы, а третьи ориентируются на экспорт.

Последний вариант хорош тем, что за рубежом можно найти «свежую» целевую аудиторию, для которой товары из России представляются чем-то новым и экзотическим. Правда, в современных реалиях количество «дружественных» стран, готовых сотрудничать с российскими поставщиками, можно перечесть по пальцам. 

К тому же жители стран СНГ, некогда входивших в состав советского блока, вряд ли будут удивлены российской продукцией, которая и без того присутствует на рынке. Вот и получается, что на этом фоне довольно привлекательно выглядит Китай с его полуторамиллиардным населением и обширным рынком e-commerce. Поэтому в новой публикации поговорим о выходе на маркетплейсы КНР.

Обзор электронных площадок

В Китае довольно много различных маркетплейсов: нишевые, универсальные, для покупателей китайской продукции за рубежом и для реализации иностранных товаров внутри КНР. У каждой площадки свои особенности работы, мы же остановимся на четырех самых популярных.

Taobao

Адрес: taobao.com
Количество активных пользователей: порядка 700 млн человек;
Специализация: продукция в низкой/средней ценовой категории;
Стоимость размещения: гарантийный взнос — 1000 ¥

Taobao входит в состав Alibaba Group — одного из самых крупных холдингов КНР. Площадка ориентирована в первую очередь на внутреннюю торговлю и пользуется огромной популярностью за счет обширного ассортимента товаров по довольно низким ценам. Считается, что на AliExpress, рассчитанном прежде всего на иностранцев, те же самые товары продаются минимум с двукратной наценкой.

Такая специфика накладывает свой отпечаток. Так, у селлера должен быть паспорт КНР, китайское юрлицо, счет в китайском банке, аккаунт Alipay (одна из платежных систем Китая), а товар должен храниться на складе, расположенном на материковой части страны. 

Казалось бы, одно только требование к наличию паспорта КНР отсекает возможности для сотрудничества российским поставщикам. На деле же это совсем не так, потому что посредники всегда готовы прийти на помощь — не бесплатно, естественно. Но об этом мы поговорим ниже.

Tmall

Адрес: tmall.com
Количество активных пользователей: порядка 700 млн человек;
Специализация: продукция в средней/высокой ценовой категории;
Стоимость размещения: единоразовый гарантийный взнос от 50 000 до 100 000 ¥ плюс ежегодный сбор от 30 000 до 60 000 ¥.

Данная платформа также принадлежит Alibaba Group, но предлагает покупателям брендовые товары. Разница в подходе к работе с поставщиками заметна даже по стоимости сотрудничества. К селлерам предъявляются те же требования, что и для Taobao, но несколько жестче: уставный капитал юрлица должен быть не менее 1 млн юаней, а сама компания должна присутствовать на рынке больше года.

Pinduoduo

Адрес: pinduoduo.com
Количество активных пользователей: около 540 млн человек;
Специализация: продукция в низкой/средней ценовой категории;
Стоимость размещения: гарантийный взнос для китайских юрлиц — 1000 ¥; для юрлиц из других государств — 1000 $.

Маркетплейс пользуется успехом в небольших населенных пунктах КНР из-за выгодной для покупателей программы лояльности. Для селлеров площадка привлекательна тем, что не взимает комиссионные с продаж, так как основной доход получает от рекламы. Регистрация доступна не только китайским компаниям, но и зарубежным юрлицам. Главные условия: наличие счета в китайском банке и аккаунта на Taobao. 

JD

Адрес: JD.com
Количество активных пользователей: около 330 млн человек;
Специализация: продукция в средней/высокой ценовой категории;
Стоимость размещения: гарантийный взнос составляет 50 000 ¥, ежегодная плата за пользование — 12 000 ¥  

Платформа позиционирует себя как площадку для приобретения качественных и брендовых вещей. Основной ассортимент составляет бытовая и цифровая техника, продукты питания, косметические средства и бакалейные товары. Для регистрации потребуется юрлицо (китайское либо другого государства) и лицензия на продукцию. На всех реализуемых товарах должен стоять значок ® или ТМ.

При выборе китайского маркетплейса стоит опираться на критерии, применяемые к российским площадкам: уровень спроса на товар, количество покупателей и стоимость сотрудничества. 

Отдельно стоит упомянуть организацию логистики до конечного клиента. Крупные маркетплейсы работают по принципу фулфилмента, то есть хранят товары на собственных складах и самостоятельно отгружают их заказчикам. Селлеру остается только своевременно поставлять свою продукцию. Конечно, продавец может взять эти задачи на себя, но тогда ему потребуется склад и команда из нескольких работников.

Формат работы

Как видно из краткого обзора выше, у каждой площадки свои требования к селлерам. Одни без проблем допускают к торговле продавцов из иных стран, другие же предпочитают работать только с китайским бизнесом. Таким образом, можно выделить три основных формата взаимодействия: 

• как российское юрлицо или ИП;
• как китайское юрлицо;
• через посредника.

Рассмотрим их немного подробнее.

Российское предприятие. Такой формат избавляет от дополнительных сложностей, связанных с регистрацией китайского юрлица, но существенно ограничивает количество доступных маркетплейсов. 

Также необходимо учитывать, что разместить свои товары на китайском складе, скорее всего, не получится. Их придется отправлять почтой из РФ, что увеличит время от заказа до вручения клиенту (в отдельных случаях до месяца), а ведь долгую доставку мало кто любит.

Эксперты считают, что такой вариант сотрудничества выгоден преимущественно при реализации небольших объемов дорогих или эксклюзивных товаров. В этом случае клиенты готовы набраться терпения и ждать.

Китайское юрлицо. Для регистрации бизнеса непосредственно в КНР потребуется консульская легализация документов учредителя либо его личное присутствие в стране, юридический адрес (как правило, арендуется виртуальный) и счет в китайском банке. На сегодняшний день существует множество фирм, которые оказывают услуги по открытию юрлица в КНР «под ключ».

В числе плюсов можно выделить доступность всех маркетплейсов для реализации собственной продукции и возможность хранения товаров на китайских складах. Однако такой вариант в большей степени подходит для предпринимателей, которые нацелены на долгосрочную работу в КНР и, соответственно, готовы к существенным денежным вливаниям в развитие бизнеса.

Работа через посредника считается наиболее оптимальным вариантом для старта. Модель простая: российская компания или ИП передает товары техническому партнеру — китайскому юрлицу — который занимается логистикой. Он забирает продукцию в РФ, проходит процедуру растаможивания на границы и отгружает товары на внутреннем складе или на складе маркетплейса. 

Кроме того, он выступает полноценным представителем российского бизнеса в КНР, то есть несет ответственность за товар и отвечает на все вопросы маркетплейсов или конечных потребителей.

Самое главное — перед поставкой первой партии подготовить прайс-лист с краткой характеристикой продукции, фотографиями и ценами без НДС. Лучше всего оформить все отдельным цифровым документом, потому что в КНР нет доступа к большинству иностранных сайтов.

Размещение продукции

Универсальных рецептов по размещению товаров на площадке попросту не существует, ведь у каждого маркетплейса свои требования. Однако есть три общих правила, соблюдение которых позволит как минимум привлечь внимание к продукции.

Цена в пределах китайского рынка. На маркетплейсах, специализирующихся на продукции масс-маркета, стоимость привычных товаров — одежды, косметики, продуктов питания — сильно ниже, чем в России. 

Например, обычные белые футболки за 10-20 юаней (150-300 рублей в пересчете) для КНР являются обыденным делом, поэтому продать такую же, но российского производства, за 2000 рублей будет довольно сложно. Придется объяснить на карточке товара, что именно покупатель получит за такую высокую цену. 

К слову, как и в России, клиент маркетплейса может отказаться от заказа, если он ему не подошел. Если предприниматель работает как российский ИП или юрлицо, то возврат товара в РФ будет осуществляться почтой, то есть такие расходы стоит сразу закладывать в себестоимость.

Понятное описание товара. Само собой, залог успешной продажи — правильно оформленная карточка. Правила аналогичны, пожалуй, для всех маркетплейсов мира: подробные характеристики продукции, ее преимущества, условия использования и так далее. 

Но в случае с КНР очень важен один нюанс: английский язык не так распространен в Китае, как может показаться, поэтому весь текст на карточке товара должен быть переведен на китайский. Лучше всего воспользоваться услугами профессионального переводчика, что, разумеется, потребует дополнительных расходов.

Можно, конечно, «прогнать» текст через многочисленные сервисы автоперевода вроде того же Яндекс-переводчика, но качество итогового результата никто не гарантирует. Наверное, всем встречались нелепые описания товаров с AliExpess вроде «Костюм мужской редиска салют гольф автогонки». Вот что-то подобное могут увидеть и жители Китая на карточке, текст которой прошел через ИИ-переводчик.

Упаковка, привлекающая взгляд. Все, кто видел упаковки китайских товаров, скажут, что их отличительной особенностью являются яркие, даже кричащие цвета в самых немыслимых сочетаниях, которые могут вызвать слезы у особо впечатлительных дизайнеров.

Но таковы реалии китайского рынка: товар должен привлекать внимание сразу и больше никогда его не отпускать. Наиболее распространенные цвета — красный, золотой, фиолетовый. Вот в таком же стиле опытные экспортеры рекомендуют оформлять российские товары.

Еще один важный момент: упаковка обязательно должна отражать содержимое. Если продается печенье, то оно же должно быть нарисовано на упаковке. Если продается стол, то его фото нужно разместить на коробке.

А вот надписи непосредственно на коробках или обертках переводить не нужно. На упаковку в любом случае будет наклеен специальный стикер со всей информацией. При работе через посредника эта обязанность возлагается на него. 

Если предприниматель планирует работать с Китаем самостоятельно, то ему же предстоит заниматься и стикерами. В последнем случае лучше проконсультироваться с юристом на предмет того, какую информацию наносить, так как требования могут отличаться в разных провинциях.

Вывод средств

Все китайские онлайн-площадки осуществляют расчеты исключительно в юанях, поэтому для работы с КНР нужно предварительно открыть валютный счет. Банк будет проверять все без исключения входящие платежи, даже если их сумма составит не больше одного доллара. 

Поэтому сначала деньги поступают на транзитный счет. Для обычного пользователя они недоступны, и клиент никак не может ими распорядиться. На валютный счет банк переведет их только после предоставления документов, по которым происходит работа — контракт или инвойс.