Популярность маркетплейсов для запуска собственного бизнеса обусловлена простотой выхода на рынок, более низкими затратами (в сравнении с открытием офлайн-магазина) и широким охватом потенциальных клиентов. Однако начать продавать торговых интернет-площадках — это только полдела.Суровая реальность такова, что нет никаких гарантий «бешеного» успеха и стабильных продаж, ведь очень много зависит от… поисковой выдачи! С большой вероятностью клиент купит тот товар, который находится на первой же странице, а то и в самом верху списка.
Какой-то универсальной для всех маркетплейсов хитрости попросту не существует — у всех своих алгоритмы. Но вот выделить общие принципы для каждой площадки, которые помогут поднять свою продукцию как можно выше, вполне возможно.
В помощь начинающим предпринимателям Центр развития предпринимательства запускает цикл публикаций, посвященных продвижению в поисковой выдаче на маркетплейсах. И первым станет Wildberries.
Кстати, мы уже писали о том, на каком маркетплейсе выгоднее торговать в 2023 году. С высокой степенью вероятности этот материал будет актуален и в следующем году. Подробнее читайте в нашей публикации.
От чего зависит позиция карточки товара?
На позицию карточки в выдаче влияет множество различных факторов, важность которых также зависит от времени ее создания и условиях сотрудничества селлера и WB. Представляем список основных показателей в зависимости от степени их важности:- Скорость доставки до клиента (важность — от 30 до 40%). Приоритет отдается селлерам, которые передают товар покупателю в минимальные сроки. Поэтому вопрос доставки стоит проработать заранее и как можно тщательнее, в этом вам поможет наша публикация.
- Объем реализации (от 15 до 30%). WB получает сведения обо всех заказах каждого селлера и его выручке. Здесь все довольно просто: чем больше продаж, тем популярнее товар, а значит и позиция карточки будет выше.
- Рекламные блоки (от 15 до 25%). Вполне логично, что карточки в платных блоках будут иметь преимущество перед остальными. К тому же даже после завершения рекламной кампании рейтинг продолжит расти еще какое-то время, так как переходы по таким объявлениям в любом случае учитываются алгоритмами.
- Конверсия (от 5 до 20%). Так называется соотношение числа пользователей, совершивших покупку, к общему количеству посетителей, просмотревших карточку. Опять же, если процент конверсии высокий, то продукция пользуется спросом и будет повышаться в выдаче.
- Рейтинг карточки (от 7 до 10%) и продавца (от 1 до 10%). Высокие показатели дают больше шансов попасть в топ поисковой выдачи.
- Акции (от 1 до 10%). Участие в них позволяет естественным образом увеличить объем продаж за счет снижения стоимости товара. Таким образом, это также влияет на позицию в выдаче.
- Отзывы клиентов (от 1 до 10%). В принципе, схема аналогичная приведенной выше. Большое количество хвалебных отзывов говорит о качестве и популярности продукции, что позволяет привлечь больше покупателей.
- Индекс цены (от 3 до 10%). Говоря проще, это показатель выгоды для покупателя. Сам индекс говорит, насколько привлекательной является установленная цена для данного товара в сравнении с другими такими же. Карточки с более низкими ценами поднимаются выше.
Теперь, ознакомившись с ключевыми факторами, можно переходить непосредственно к возможностям продвижения. Мы приведем лишь несколько основных моментов, которые, однако, могут стать эффективными рычагами для увеличения продаж.
Отгрузка на несколько складов
В основе этого метода лежит чистая математика. Доставка только от одного склада значительно увеличит стоимость логистики, особенно если склад в Коледино, а клиент в Благовещенске. В связи с этим WB регулярно вводит новые правила, индексы и коэффициенты, призванные обеспечить равномерное хранение продукции на разных складах.Логика такая: чем больше складов задействовано для хранения товаров, тем он доступнее для потребителей. Соответственно, и в поисковой выдаче он будет подниматься выше.
Конечно, сразу же развозить все товары по всем имеющимся складам не имеет смысла. Лучше выждать какое-то время и собрать статистику, в каких регионах продукция пользуется наибольшим спросом. И уже после этого стоит перевезти остатки поближе к своим покупателям.
Быстрая доставка
Для продавцов, использующих схему работы FBS, доступен выбор времени, которое отводится на логистику: сутки, двое или трое. В отведенный срок селлер должен собрать товар и отгрузить его на склад. Чем быстрее продукция окажется на складах маркетплейса, тем выше будет ее карточка в выдаче. Однако не стоит гнаться за невозможным: если продавец не уложится в выбранный срок, то получит штраф от площадки. Поэтому следует хорошо взвесить свои возможности, чтобы в погоне за выгодой не понести убытки.
Высокий рейтинг
Клиенты естественным образом ориентируются на рейтинг карточки, поэтому выбор между двумя абсолютно одинаковыми товарами у разных продавцов падет на тот, рейтинг которого будет выше. Таким образом формируется органический спрос, а карточка поднимается в выдаче.Сам рейтинг зависит от соответствия продукции ее описанию, качества товара и его упаковки, количества невыкупов и возвратов, а также от скорости доставки. Соответственно, важно максимально подробно рассказывать о продукции, выставлять ее фото с разных ракурсов и тщательно упаковывать товар, чтобы с ним ничего не случилось при транспортировке. Само собой, ответы на любые вопросы потенциальных клиентов являются обязательным пунктом для повышения рейтинга.
Участие в акциях
Для многих селлеров этот вопрос является весьма болезненным, так как на Wildberries есть акции, участие в которых обязательно. Отказ от них влечет повышение комиссии за продажу, понижение позиции товара в поисковой выдаче и другие малоприятные последствия. С другой стороны, участие в акциях предполагает зачастую весьма значительные скидки на продукцию, которые чреваты недополученной прибылью. Правда, повышение в выдаче способствует росту заказов, что может частично компенсировать или свести на нет негативные эффекты от распродаж.Увеличение конверсии
Wildberries, как и любой маркетплейс, любит трафик, а потому конверсия может существенно повлиять на результаты поисковой выдачи. На показатель влияет содержимое карточки товара, его качество и стоимость, а также отзывы клиентов. Рассмотрим их подробнее.Содержимое карточки
Оно включает в себя название товара, описание и фотографии. Чем подробнее будет представлена продукция, тем лучше для ее продвижения. И одних только фото с разных ракурсов будет недостаточно (хотя это и очень важно). В описании лучше всего предупредить все возможные вопросы потенциальных покупателей и сразу же дать на них ответ: например, на какой режим стирки рассчитана футболка, есть ли переходник на российские розетки для зарубежной электроники, сколько батареек требуют часы и так далее.Идеальный вариант: когда клиент может получить всю исчерпывающую информацию о товаре только по инфографике на изображении, без дополнительного чтения описания.
Работа с отзывами клиентов
Довольно времязатратное, но необходимое занятие. Ведь потенциальным клиентам важно видеть не только количество положительных отзывов, но и отношение селлера к негативным. Зачастую искреннее желание помочь покупателю и разумные компромиссы в сложных ситуациях не только сглаживают первоначальное впечатление, но и порождают эффект сарафанного радио, когда довольный клиент рассказывает своим друзьям и знакомым о чутком продавце.Некоторые клиенты перед покупкой задают продавцу уточняющие вопросы. Если селлер не ответит на них, то с большой долей вероятности потенциальный покупатель уйдет к другому продавцу.
И конечно же, не стоит забывать о «вирусном» эффекте оригинальных ответов селлеров на отзывы клиентов. Нестандартный подход зачастую обеспечивает распространение скриншотов с отзывом продавца по соцсетям и мессенджерам. Многие заходят на карточку товара хотя бы для того, чтоб почитать другие комментарии, а затем и сами совершают покупку в надежде стать героем мема.
Правда, это работает и в обратную сторону: примеры грубости и хамства не менее быстро разлетаются по сети, создавая селлеру антирекламу и уменьшая трафик на его карточку.
Стоимость товара
На первый взгляд, может показаться, что низкая стоимость — залог успеха. Однако мнение это не совсем верное, так как потенциальный клиент может решить, что ему предлагают товар низкого качества или с урезанным функционалом. Высокая стоимость, разумеется, тоже отпугнет клиентов, особенно если цена завышена на вполне обыкновенную продукцию. Поэтому важнее всего оставаться в пределах рыночной цены на данный товар, что привлечет больше покупателей и заказов, увеличит конверсию и поднимет карточку в выдаче.