Электронная торговля с каждым годом привлекает все больше клиентов. В мае текущего года, по данным Data Insight, совокупный объем продаж на торговых площадках Wildberries, Ozon, «Мегамаркет», «Яндекс Маркет», AliExpress, KazanExpress превысил 4 млрд рублей — это более 54% рынка. А количество заказов на этих платформах составило почти 3,5 млрд — 75% от всего рынка.Общее количество активных селлеров на маркетплейсах по состоянию на сегодняшний день назвать сложно, так как площадки нечасто раскрывают подобную информацию. Но в прошлом году ситуация обстояла так (источником выступают финансовые результаты компаний):
- Wildberries — 840 тыс. селлеров;
- Ozon — 120 тыс.;
- «Яндекс Маркет» — 48 тыс.;
- «Мегамаркет» — 8 тыс.
И это далеко не все маркетплейсы, представленные в России. Есть еще AliExpress и KazanExpress (последнего сравнительно недавно приобрел «Магнит», чтобы запустить собственную торговую площадку на его базе), а также множество специализированных платформ. И разумеется, у всех собственные условия для продавцов.
Так что же тогда выбрать начинающему предпринимателю, который решил продавать товары онлайн, чтобы потом не пожалеть? Мы предпочли материалистический подход, а потому подошли к вопросу сугубо с финансовой стороны. Конечные затраты продавца при торговле на онлайн-площадках складываются как минимум из комиссии за продажу, услуг склада и доставки товаров. Вот и сравним эти показатели в 2023 году у Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркета» и «Мегамаркета».
Модель работы с маркетплейсом
Это очень важный пункт, даже если предприниматель планирует использовать площадку только как витрину и не связываться с отгрузкой товаров на склад. Дело в том, что у некоторых маркетплейсов именно от этого зависит размер комиссии и стоимость доставки. Само собой, моделей может быть и больше (в зависимости от маркетплейса), но мы представим несколько основных.FBO (Fulfillment by Operator — доставка со склада площадки) — продавец сам упаковывает, маркирует и отгружает партию товар на склад маркетплейса. Оттуда сотрудники самостоятельно его собирают и доставляют клиенту.
FBS (Fulfillment by Seller — доставка со склада продавца) — в этом случае, как понятно из перевода, товары хранятся на собственном складе продавца. Правда, он в любом случае будет отгружать товар на склад маркетплейса, но под каждый конкретный заказ.
DBS (Delivery by seller — доставка продавцом, у Ozon называется realFBS) — данная схема предполагает, что продавец самостоятельно осуществляет все операции, используя маркетплейс только как витрину. То есть он хранит товары на своем складе, самостоятельно собирает и упаковывает заказы, а затем отправляет их клиенту.
C&C, P&C (только у «МегаМаркета») — продавец использует маркетплейс как витрину, товар хранится на складе селлера, а выдача покупателю осуществляется непосредственно в магазине.
Комиссия за продажу
С каждой сделки продавца торговая площадка закономерно взимает вознаграждение за размещение товара на витрине. Это и есть комиссия. Что важно знать: зачастую ее размер зависит от группы товара. Посмотрим, как обстоят с этим дела у выбранных нами платформ.Wildberries. Само по себе вознаграждение WB включает множество факторов, среди которых различные коэффициенты, издержки маркетплейса и другие. Однако комиссия по конкретным группам товаров чуть более статична, так как меняется, как правило, сразу по всем пунктам и не зависит ни от каких внешних факторов — только от маркетплейса.
На сегодняшний день она варьируется в диапазоне от 2 до 25%. Наименьшим процентом облагаются ноутбуки. Реализация некоторых видов крупной бытовой техники (вытяжки, сплит-системы, стиральные и сушильные машины, холодильники), а также комплектующих для компьютеров (видеокарты, жесткие диски, модули памяти) ведется с комиссией уже в 5%. Самая большая комиссия в 25% взимается с продаж одежды и обуви.
Ozon. Здесь все сложнее. Раньше комиссия этого маркетплейса была одинаковой для всех схем работы, но с 1 июня селлеры платят разные суммы в зависимости от выбранной модели. Иногда они могут быть одинаковы для всех трех вариантов, но чаще различаются. Разброс по разным группам товаров составляет от 1 до 24%.
Так, например, самая низкая комиссия действует на товары для благотворительности и установлена на одном уровне по всем трем моделям работы. Самая высокая взимается за продажу аксессуаров для электронных сигарет и систем нагревания: по FBO — 23%, по FBS и realFBS (так у Ozon называется DBS) — 24%.
Есть и еще один нюанс связанный с продажами на Ozon. Маркетплейс также снимает эквайринг — комиссию банка-обработчика платежа. Тариф зависит непосредственно от кредитной организации, с карты которой производится оплата, но в любом случае не может превышать 1,5%.
«Яндекс Маркет». У этой площадки тарифы также зависят от выбранной схемы работы. В целом они варьируются от 3 до 22,5%. Кроме того, этот маркетплейс может устанавливать временные комиссии на некоторые группы товаров, которые будут действовать в течение определенного срока.
На сегодняшний день самый низкий тариф в 3% по любой модели работы распространяется на БАДы, а самые высокие тарифы действуют на отдельные виды женской одежды (нижнее белье, колготки, чулки и носки): для FBO — 21,5%, для FBS и DBS — 22,5%.
«МегаМаркет». Вознаграждение данной платформы состоит сразу из трех комиссий: за продажу, за обработку платежей и за участие в программе лояльности. Что ж, разберемся со всем по порядку.
Размер комиссии за продажу зависит не только от товарной группы, но и от модели работы. Так, например, ставка за услуги с доставкой товаров составляет от 3,5% за ноутбуки до 14% за женскую обувь, но только в том случае, если продавец отгружает заказанный товар на склад маркетплейса в день получения заказа. В противном случае ставки будут составлять от 5 до 19%.
При схемах работы «Самовывоз из магазина продавца» или «Закажи и забери» применяются комиссии от 4 до 20,5%, а если используется вариант DBS — от 4 до 19%.
Теперь переходим к комиссии за обработку платежей (РКО). Она составляет 1,5-2%, итоговый размер зависит от банка селлера и других факторов, среди которых немаловажным является выбранный график выплат продавцу. Есть три варианта: ежедневно, раз в неделю или два раза в месяц. Соответственно, чем чаще выплаты, тем выше комиссия.
Но тут важно понимать, что эта комиссия взимается только при работе по моделям FBO и FBS. Вполне логичное решение, ведь остальные схемы работы предполагают получение средств непосредственно продавцом, а значит маркетплейс не будет осуществлять расчетно-кассовое обслуживание.
Осталось разобраться с комиссией за участие в программе лояльности. Она берется за то, что покупатель участвует в программе накопления бонусных рублей. Общая сумма бонусов, начисленных клиенту при покупке товара, умножается на коэффициент 0,0001 — это и будет размер комиссии. Нюанс в том, что ее нижний предел не может быть ниже 1 рубля за товар. То есть при начислении 100 бонусов, комиссия должна составить 0,01 рубль, но это противоречит условиям, поэтому ее фактически размер составит 1 рубль.
В принципе, уже на этом этапе можно представить примерный размер комиссий для селлера, если он будет работать по схеме DBS, то есть самостоятельно доставлять товары клиентам. Для наглядности возьмем женскую осеннюю куртку, так как одежда является одной из самых популярных категорий по продажам практически на всех маркетплейсах.
Итак, при продаже комиссии составят:
- на Wildberries — 25%;
- на Ozon — 20,5% (комиссия товарной группы) + 1,5% (эквайринг) = 22%;
- «Яндекс Маркет» — 20,5%;
- «Мегамаркет» — 18,5% + 1 рубль (минимум) за участие в программе лояльности. Комиссия за РКО не начисляется, так средства поступают напрямую продавцу.
Отгрузка товаров на склад
Если продавец не хочет заморачиваться с доставкой товара до клиента собственными силами, то ему придется использовать FBS или FBO. И зачастую стоимость приемки товара на склад будет разниться в зависимости от выбранной схемы.Wildberries. Начнем с FBO. Стоимость сдачи короба напрямую на склад стоит 15 рублей за 5 литров плюс 1,5 рубля за каждый последующий рубль. Отгрузка через пункт приема поставок обойдется в 15 рублей за единицу товара (объем не учитывается). А вот приемка на склад монопаллета с августа стоит 2000 рублей за паллет.
Теперь FBS. По общему правилу прием бесплатен для селлеров, но в отдельных случаях плата все же может взиматься. Конкретный размер зависит от склада и его загруженности: иногда тариф может достигать 75 рублей за каждую единицу товара.
Однако товар можно также привезти в некоторые пункты выдачи — они указаны в личном кабинете селлера. С 14 августа стоимость приемки одной коробки размерами 60х40х40 составляет 15 руб.
Ozon. На сегодняшний день в перечне тарифов маркетплейса по FBO отсутствуют сведения о стоимости отгрузки. Однако в сентябре в медиаполе появилась информация о том, что Ozon намерен запустить платную приемку.
Бесплатной она останется только в том случае, если индекс поставок FBO будет превышать 91%. При индексе от 60 до 90,99% стоимость составит 1 рубль за товар, а при показателе до 59,99% увеличится до 2 рублей.
По FBS размер стоимости зависит от типа забора груза: курьером или из специализированного пункта. В первом случае плата берется: для обычных товаров — за выезд курьера и за каждое переданное отправление; для крупногабаритных — за выезд и объемный вес каждого переданного отправления.
За выезд она составит 1 000 рублей вне зависимости от количества отправлений. Что касается платы за отправления: отгрузка менее 10 некрупногабаритных бесплатна, а вот в случае превышения этого числа придется доплатить по 25 рублей за каждое. Стоимость крупногабаритных отправлений составит 11 рублей за 2 кг объемного веса (с точностью до 0,1 кг).
Если же продавец доставляет товар в специализированный пункт, то стоимость зависит от типа отправления: от 5 до 30 рублей. При этом в периоды повышенной нагрузки тариф может быть увеличен.
«Яндекс Маркет». Данный маркетплейс не взимает плату непосредственно за приемку товара при работе по FBO.
По FBS стоимость будет зависеть от места отгрузки товара. Так, отгрузка со своего склада курьеру обойдется в 25 рублей за заказ, но не менее 750 рублей. Стоимость отгрузки в сортировочном центре определена в размере 10 рублей за заказ, а в ПВЗ — 25 рублей. Однако если в пункт приема в Москве, Санкт-Петербурге и их областях предприниматель отгрузил за один день свыше 20 заказов, то стоимость увеличится до 75 ₽ за заказ.
«МегаМаркет». Схема работы по FBO не предполагает отдельную комиссию за приемку, только ежемесячный платеж за услуги склада. Но об этом мы поговорим в соответствующем разделе.
При работе по FBS комиссия берется либо за приезд курьера, либо за сортировку отправлений (если продавец привез товар самостоятельно). Плюсом взимается комиссия за перенос даты отгрузки, если таковой случился.
Первая начисляется в зависимости от количества заказов, которые передаются курьеру. Отправка до 25 заказов в день будет стоить 750 рублей, даже если отправлен был всего один товар. А вот начиная с 26 заказа за каждое последующее отправление придется доплатить по 30 рублей.
Комиссия за сортировку отправлений статична и ни от чего не зависит — 10 рублей за один заказ.
Теперь перейдем к тарифу за перенос даты отгрузки. Если это не привело к отмене заказа покупателем, то его размер составит половину от ставки комиссии за продажу, но не менее 25 рублей за товар.В противном случае он будет равен ставке комиссии за продажу, но не менее 50 рублей за товар.
Услуги склада и логистика
Для удобства мы объединили обе услуги в один раздел. Да, при работе по FBS селлер не оплачивает хранение отдельно, ведь товар, как правило, быстро уезжает к покупателю. Однако некоторые площадки включают в услуги склада комплектацию, упаковку и сортировку заказов.Wildberries. По FBO cтоимость логистики и хранения зависят от коэффициента склада, который устанавливается самой площадкой. В августе текущего года маркетплейс увеличил тарифы. Сейчас базовый тариф на хранение составляет 0,3 рубля в день за 5 литров (плюс 0,03 рубля за каждый дополнительный литр), а на логистику — 50 рублей за тот же объем.
В случае работы по FBS ставка зависит от коэффициента логистики и стоимости доставки до клиента. Базовый тариф на логистику составляет 45 рублей за 3 литра плюс еще по 5 рублей за каждый дополнительный литр. Коэффициент логистики с сентября составляет 120% от базового.
Стоимость грузовой доставки рассчитывается аналогичным образом, но на нее установлены пределы: от 1 000 рублей минимум до 2 500 рублей максимум.
Ozon. Сначала про размещение. Тариф на эту услугу является фиксированным: 0,25 рублей за литр в день вне зависимости от склада. Максимальная стоимость размещения одной позиции в день не может превышать 50 рублей. К слову для отдельных категорий товаров (сезонных или приуроченных к праздникам) плата за размещение вообще может не начисляться в конкретные периоды времени.
Теперь перейдем к доставке. Ozon берет плату отдельно за логистику и отдельно за доставку до клиента («последняя миля», о ней мы расскажем в конце раздела).
По FBO стоимость логистики включает в себя комплектацию, упаковку и сортировку товара на складе Ozon (в том числе расходы на упаковочный материал), а также доставку из кластера отправки в кластер назначения. Тариф рассчитывается в зависимости от объема товара с точностью до 0,1 л. Стоимость доставки одного товара — от 58 до 1106 рублей.
С 25 октября на стоимость также влияет индекс локализации — это доля товаров, которые отгружаются и доставляются внутри одного кластера. Все отгрузки продавцов проверяются на совпадение кластера доставки с кластером отгрузки. Соответственно, чем ближе товар к покупателю, тем ниже будет тариф. Так, если этот показатель ниже 60%, то стоимость логистики будет увеличена на 1,2. Если же индекс выше 95%, то коэффициент составит всего 0,5 (то есть продавец получит 50-процентную скидку на логистику).
А как обстоят дела с FBS? Про стоимость приемки мы уже писали выше, поэтому здесь этот момент опустим. Стоимость логистики рассчитывается так же, как и по схеме FBO. Правда, ставки немного отличаются: тариф на доставку товара обычного размера составляет от 70 до 847 рублей, а для крупногабаритных товаров — 1106 рублей.
Ну и наконец разберемся с «последней милей». Она рассчитывается одинаково и для FBO, и для FBS. Стоимость доставки от кластера до клиента зависит от вознаграждения службы, которая вручила заказ, и составляет до 5,5% от цены товара. При этом максимальный размер платы за доставку одного товара не может превышать 500 рублей.
«Яндекс Маркет». Традиционно начинаем с FBO. Первым пунктом у нас будет складская обработка — сортировка, упаковка и комплектация. Если товар весит меньше 25 кг, а его габариты по сумме трех сторон не превышают 150 см, то тариф составит 5,5% от цены объекта (но не меньше 13 и не больше 300 рублей). В остальных случаях — 350 рублей за единицу.Что до хранения, то в некоторых случаях платить за него не нужно. Например, если селлер впервые поставляет товары данной категории на маркетплейс или же не поставлял их в течение 30 дней, то первый месяц не оплачивается.
Также некоторые товары можно хранить на складах маркетплейса бесплатно перед сезонным пиком спроса, но в основном стоимость этой услуги зависит от оборачиваемости. Если этот показатель меньше 90 дней (или 180 для одежды, обуви и аксессуаров), то плата за месяц, опять же, взиматься не будет.
В остальных случаях хранение необходимо оплачивать по общему тарифу — 0,1 ₽ за литр для складов в Подмосковье и 0,05 ₽ за литр для всех остальных.
Переходим к доставке. Тут все очень просто. Если вес товара менее 25 кг, а сумма его габаритов не превышает 150 см (те же требования, что и при приемке), тариф будет равен 5,5% от цены, но не меньше 13 и не больше 300 рублей. Если эти критерии не соблюдаются, то стоимость составит 500 рублей за позицию.
Но есть еще один нюанс: за доставку в другой субъект РФ взимается дополнительная плата, которая зависит от объемного веса товара или его фактической массы. Для расчета используется больший показатель. При значении менее 0,2 стоимость услуги составит 10 рублей, а если показатель превысил 100, то заплатить нужно будет 3 500 рублей.
Теперь посмотрим, как обстоят дела с работой по FBS. О приемке было сказано в разделе выше, услуга хранения в данном варианте не используется, поэтому остается только доставка.
Ее стоимость также зависит от габаритов. В сути своей, критерии те же самые: товары массой менее 25 кг и с суммой габаритов менее 150 см оплачиваются по ставке в 5,5% от цены. Правда, лимиты немного другие: не меньше 40 и не больше 400 рублей. В остальных случаях — 450 рублей за товар.
И не забываем про дополнительную плату за доставку в другой населенный пункт. Подчеркнем: не в другой регион, а именно в другой населенный пункт! Рассчитывается она так же, как и в случае с FBO, но минимальный размер составляет не 10, а 15 рублей.
«МегаМаркет». По FBO продавец, как уже говорилось выше, раз в месяц платит за услуги склада, но только с третьего месяца хранения. При этом стоимость постепенно будет возрастать. Так, в период с 61 по 91 день хранения плата за единицу товара составит 0,05 рублей (но не более 5 рублей) за литр в сутки, а если товар лежит уже свыше 180 дней, то тариф увеличится до 0,35 рублей в сутки за литр (но не более 35 рублей).
Собственно, услуги склада — это единственное, чем FBO отличается от FBS, так как стоимость логистики и доставки до клиента абсолютно одинаковые в обоих случаях.
Комиссия за перевозку товара между сортировочными центрами по стране и внутри региона составляет 1% от стоимости товара (не менее 30 и не более 280 рублей). За итоговую доставку товара до клиента покупателю нужно заплатить 5% цены товара, но в диапазоне от 15 до 300 рублей.
Результаты
Перед тем как перейти к расчетам, сразу оговоримся, что мы берем только базовые либо самые низкие ставки (без учета непостоянных коэффициентов, таких как загруженность складов, например) и доставку внутри одного региона, то есть идеальные условия. За основу возьмем все ту же женскую куртку, о которой шла речь в разделе, посвященном комиссиям за продажу. Продавать ее будем за 25 000 рублейWildberries. FBO (из расчета, что хранение составляет 30 дней): 25% (комиссия за продажу) + 15 рублей (приемка за единицу товара через пункт приема) + 9 рублей за хранение (храним в коробе объемом 5 литров, в нем же будем осуществлять доставку) + 50 рублей (доставка) = 25% + 74 рубля = 6 324 рубля — именно столько заберет WB.
Теперь FBS: 25% (комиссия за продажу) + 15 рублей (приемка за единицу товара через пункт приема) + 60 рублей (доставка с учетом коэффициента логистики) = 25% + 75 рублей = 6 325 рублей. Вышло даже чуть больше.
Ozon. FBO: 21% (комиссия за продажу + эквайринг) + 0 рублей (бесплатная приемка) + 7 рублей (хранение в коробке емкостью 1 литр) + 58 рублей (доставка при ставке за 1 литр) + 500 рублей (вознаграждение за «последнюю милю») = 21% + 565 рублей = 5 815 рублей.
FBS: 22% (комиссия за продажу + эквайринг) + 5 рублей (продавец отгружает товар через транспортно-сортировочный центр по минимальном тарифу) + 70 рублей (логистика при ставке за 1 литр) + 500 рублей (вознаграждение за «последнюю милю») = 22% + 575 рублей = 6075 рублей.
«Яндекс Маркет». FBO: 20,5% (комиссия за продажу) + 0 рублей (приемка) + 300 рублей (складская обработка) + 0 рублей (хранение в течение 30 дней) + 300 рублей доставка = 20,5% + 600 рублей = 5 725 рублей.
FBS: 20,5% (комиссия за продажу) + 10 рублей (отгрузка в сортировочной центре) + 300 рублей (складская обработка) + 300 рублей доставка = 20,5% + 610 рублей = 5 735 рублей.
«МегаМаркет». FBO: 13,5% (комиссия за продажу и отгрузку в день поступления заказа) + 1,5% (комиссия за РКО) + 1 рубль (минимальная комиссия за участие в программе лояльности) + 0 рублей (платное хранение только с 61 дня) + 250 рублей (логистика между сортировочными центрами) + 300 рублей («последняя миля») = 15% + 551 рубль = 4 301 рубль.
FBS: 13,5% (комиссия за продажу и отгрузку в день поступления заказа) + 1,5% (комиссия за РКО) + 1 рубль (минимальная комиссия за участие в программе лояльности) + 10 рублей (продавец самостоятельно привез заказ в сортировочный центр) + 250 рублей (логистика между сортировочными центрами) + 300 рублей («последняя миля») = 15% + 561 рубль = 4 311 рублей.
Повторимся, все расчеты приведены для идеальных условий с минимальными ставками и наценками и для одной позиции конкретного товара. Соответственно, имеют место допустимые условности (в одном случае мы храним нашу куртку в пятилитровой коробке, а в другом — смогли уместить ее в литровую емкость). Поэтому они дают только примерную, но весьма интересную картинку.
Во-первых, в данном конкретном случае самая высокая комиссия выходит у Wildberries (6 325 рублей по FBS), а самая низкая — у «МегаМаркета» (4 301 рубль по FBO).
А во-вторых, любопытно, что работа по FBS в нашем примере оказалась более дорогостоящей, чем по FBO. Хотя стоит отдать должное Wildberries — в этом маркетплейсе разница составила всего 1 рубль.
Наш материал призван дать именно примерное представление. Перед окончательным выбором маркетплейса нужно обязательно учитывать множество факторов. Среди основных можно назвать следующие:
- товарная группа продукции. На разных маркетплейсах разные ставки. То, на что в одном маркетплейсе высокий тариф, в другом будет облагаться более низкой платой;
- схема работы. Возможно, доставка собственными силами окажется в итоге дороже, чем ставки торговой площадки;
- дополнительные услуги. В нашем обзоре мы сознательно не рассматривали обратную логистику, хранение возвратов и так далее, иначе он бы изрядно затянулся. В то же время их стоимость тоже влияет на конечную прибыль.
- внешние факторы. Маркетплейсы могут вводить повышенные ставки, например, на приемку на загруженных складах. А ведь никто не гарантирует, что выбранный вами склад всегда будет пустым.