Когда-то давно мы писали о самозанятых статью, где разбирали самые востребованные и «денежные» профессии среди них. В топе были ремонтники, курьеры и подобные профессии, в основном требующие большого физического труда и здоровья.
Но… вот официальная статистика этого года: в первом квартале крупнейшие госзаказчики купили у самозанятых услуг почти на 6 миллиардов рублей. Две трети этой суммы — 3,83 млрд рублей — пришлось на финансовые и страховые услуги. Конкретно в Московской области на это было потрачено порядка 450 миллионов рублей за три месяца.
То есть не ремонт, не ноготочки — а то, что в народе называется «работа головой»: бухгалтерия, консалтинг, сопровождение сделок. То, что раньше было уделом небольших ООО и ИП, сегодня всё активнее делают обычные физлица на режиме НПД.
Представьте: бухгалтер-фрилансер из Балашихи, сидя дома с котом на коленях, работает с тремя госкомпаниями сразу — закрывает им квартальную отчетность, консультирует по налоговым рискам и помогает настраивать учет под новые требования ФНС. Средний чек ее контракта с каждым из этих троих - 600-700 тысяч рублей. Без начальства, без офиса, даже без ИП — просто «почти физик» с телефоном и личным кабинетом на портале поставщиков. Спойлер: их таких по всей стране — сотни, а то и тысячи.
Разберемся — кто эти люди, почему госкомпании вдруг потянулись именно к ним и как к этому «пирогу» можно присоединиться.
Что квота животворящая делает
Для начала зададим вот какой вопрос – а почему вдруг крупнейшие государственные заказчики, издавна ассоциирующиеся с закрытостью, негибкостью и жесточайшей бюрократией, вообще решили работать фактически с «физиками» - вместо каких-нибудь положенных по статусу казенных динозавров с аббревиатурой типа «ФГОУБ ВРЩХР»?
Всё просто – их заставили. Крупнейшие госкомпании должны направлять не менее 25% совокупного годового объема закупок субъектам МСП. Причем «должны» в этой фразе — это без шуток «должны», жесткое нормативное требование, за невыполнение которого полагаются санкции. К слову, с 2022 года эту квоту обязаны соблюдать вообще ВСЕ госкомпании страны, а не только крупнейшие игроки.
С другой стороны, в 2020-м самозанятые получили право участвовать в «мспшных» торгах на тех же условиях, что и прочий малый бизнес. И вышло так, что для крупного заказчика именно работа с НПД оказалось удобнее сразу по нескольким причинам. Во-первых, договор с самозанятым не провоцирует никакой громоздкой бухгалтерии, как при работе с юрлицами. Во-вторых, это гибкость: можно быстро нанять специалиста ровно на ту задачу, которая нужна сейчас, без долгосрочных обязательств. В-третьих, это засчитывается в квоту МСП, которую чиновнику необходимо выбрать, хочет он того или нет.
Ну а еще, конечно, многих прельщал популярный на тот момент «схематоз» с фактически штатными сотрудниками, выведенными на НПД (да-да, тот самый, который сейчас безжалостно изничтожают – мы писали об этом отдельную статью). Но эти времена стремительно уходят в прошлое.
Для самого же самозанятого такой формат, конечно, тоже хорош – да что там, лучше не придумаешь. Сотрудничество с госкомпанией означает гарантированную оплату (у госкомпаний сроки выплат, как правило, жестко регламентированы, хотя и тут бывают досадные исключения) и регулярные высокооплачиваемые заказы — в отличие от фриланс-бирж с их демпингом и нестабильностью.
Немного статистики
Вся история, как мы уже упоминали, началась с 2020 года, когда самозанятых наравне с малым бизнесом допустили к закупкам госкомпаний по 223-ФЗ. До этого плательщики НПД в торгах фактически не участвовали.
С тех пор рост был, что называется, взрывным. В 2023 году объем закупок крупнейших госкомпаний у самозанятых составил 7,2 млрд рублей. В 2024-м он вырос до 12 млрд, показав увеличение почти на 65%. Но всё это оказалось только разминкой: 2025 год дал уже 48,3 млрд рублей — рост в четыре раза за год! Всего с момента запуска программы самозанятые получили от госкомпаний более 73 млрд рублей.
Что же касается выплат «на руки» - по данным платформы «Консоль», в 2025 году средняя выплата самозанятому от юрлица составляла всего-то около 5 тысяч рублей. Звучит скромно, пока не поймешь, что это среднее по всем сделкам — включая курьеров, репетиторов и мастеров по ремонту. А вот конкретно в «финансово-консалтинговом» сегменте картина другая: средний чек за проект достигает 100 тысяч рублей, а по данным Корпорации МСП, средняя цена договора с госкомпанией с 2019 года превышает 630 тысяч рублей. То есть это нередко долгосрочный проект, а не разовая консультация.
«Финансовые» самозанятые: кто они?
Термин «финансовые и страховые услуги» — это официальная классификация Корпорации развития МСП, которая ведет статистику закупок. Давайте вкратце пройдемся по тем, кого она в себя включает и чем занимаются эти люди.
Первая и самая большая группа — бухгалтеры и налоговые консультанты. Это те самые специалисты, которые в какой-то момент устали работать в штате, зарегистрировались как самозанятые и начали вести по несколько клиентов одновременно. Ведь закрыть участок учета, сдать декларацию, разобраться со спорным НДС-вычетом, настроить учетную политику под нужды конкретной компании — всё это можно делать удаленно, оформляя каждую сделку чеком через «Мой налог».
Вторая группа — финансовые консультанты и аналитики. Финансовое моделирование для нового проекта, оценка инвестиционных решений, помощь в переговорах с банками, подготовка презентаций для акционеров и советов директоров — всё это не требует лицензии профессионального участника рынка. Физлицо с хорошей экспертизой и чистой репутацией вполне может это делать, и госкомпании это прекрасно понимают.
Третья группа — риелторы и специалисты по сделкам с недвижимостью. Подбор коммерческих площадей, сопровождение аренды, подготовка пакета документов под конкретную сделку — если специалист работает напрямую, без агентского договора, режим НПД для него полностью подходит.
Самая малочисленная группа — страховые консультанты. Это те, кто помогает компаниям разобраться в программах ДМС, страхования имущества, ответственности и т.д., подобрать полисы онлайн или через партнерские программы страховщиков.
Как стать самозанятым, на которого обращают внимание госкомпании
Разумеется, если вы до этого только делали маникюр или ремонтировали холодильники, вам необходимы сначала профильное обучение и хотя бы минимальная практика. Мы предполагаем, что у вас есть некоторые стартовые умения в выбранной финансовой области.
Собственно, зарегистрироваться как самозанятый может любой желающий за десять минут через приложение «Мой налог» или банковское приложение. Но это самое простое. Между «я самозанятый» и «мне платят миллионы госзаказчики» — приличная дистанция.
Сначала вам потребуется правильная специализация. Чем уже и конкретнее ваша ниша, тем проще вас найти и понять, что именно вы умеете. «Бухгалтерские услуги» звучит размыто. «Постановка управленческого учета для компаний на ОСНО при переходе с УСН» — уже разговор предметный. Крупный заказчик не будет разбираться, что вы имеете в виду: у него есть конкретная задача, и он ищет того, кто прямо говорит (а лучше – сходу пишет в описании) о способности её решить.
Затем — правильная «упаковка». Большая госкомпания — не частный клиент, который нашел вас в соцсети по хэштегу. Она смотрит на ваш профиль в реестре поставщиков, историю исполнения контрактов, описание услуг. Нужно:
-
Составить внятное описание каждой услуги с указанием конкретного результата: условно говоря, не «консультация», а «анализ налоговых рисков по сделкам с недвижимостью с письменным заключением»;
-
Иметь хотя бы несколько завершенных контрактов с отзывами — даже небольших, даже с небольшими компаниями;
-
Следить за ценообразованием: и демпинг, и неадекватно завышенная цена одинаково настораживают серьезного заказчика.
Где искать заказы. Основные площадки — Единая информационная система закупок (ЕИС), специализированные секции для МСП и самозанятых по 223-ФЗ, портал поставщиков Москвы и аналогичные региональные платформы. Корпорация МСП регулярно проводит обучение и акселерационные программы для самозанятых поставщиков — они же помогают с «упаковкой» и навигацией по закупочным процедурам.
Ваша стратегия должна идти от малого к крупному. Начинать лучше с небольших лотов: закрыть конкретную задачу, получить отзыв, нарастить историю. Потом — участвовать в более крупных закупках. Для работы над сложными комплексными проектами некоторые самозанятые объединяются неформально: каждый остается в своем статусе НПД, но вместе закрывают задачу, которая одному не по силам. Рассмотрите такие варианты.
И напоследок — о том, чего точно делать не надо
Однако боже вас упаси от мысли «оформлюсь самозанятым и буду вести агентскую деятельность». Закон прямо запрещает самозанятым работать по агентским, комиссионным договорам и договорам поручения. Это значит — никаких «я ищу клиентов для страховой компании за процент» и «я продаю чужой товар на своем аккаунте». Нарушение этого правила — не формальность: ФНС хорошо знает эти схемы и умеет их находить. ГосИИ в лице аналитических систем налоговой становится всё умнее — об этом мы также писали отдельно.
Зато бухгалтерия, консалтинг, финансовый анализ, сопровождение сделок, страховые консультации — всё это вполне можно делать честно, легально и, как показывает статистика, весьма прибыльно.