Торговые площадки в Интернете – превосходный канал сбыта продукции и услуг как для тех, кто только делает первые шаги на рынке, так и для опытных предпринимателей, кто хотел бы выйти на новый уровень по объёмам продаж. Маркетплейсы могут предложить малому бизнесу полный набор услуг: от продвижения товаров и услуг в конкретной категории и для строго определённой аудитории пользователей, до приёма оплаты и доставки.
Image by 200 Degrees from Pixabay
Между тем, недостаточно опытные в онлайн-коммерции предприниматели нередко совершают одни и те же ошибки при взаимодействии с интернет-площадками, которые в лучшем случае приводят к низкому уровню продаж, а в худшем – к значительным убыткам. Какие же это ошибки и как их избежать? Читайте об этом в нашем обзоре.
Неправильный выбор маркетплейса
Прежде чем вступать в отношения с известным крупным интернет-ретейлером, нужно осознать, что разные категории товаров продаются на разных маркетплейсах по-разному. К примеру, какие-то площадки в большей степени ориентированы на книги и канцелярские товары, какие-то – на одежду и обувь, третьи – на бытовую технику, четвёртые на продукты, и так далее. И далеко не очевидно, что, например, в маркетплейсе, изначально созданном для торговли одеждой, хорошо продаётся только одежда. В том же Wildberries в 2021 году практически так же хорошо, как и одежда, идут ещё и пищевые продукты.
Авторитетные и заслуживающие доверия площадки публикуют открытые данные о наиболее востребованных у них категориях товаров и услуг. Поэтому перед заключением договора с маркетплейсом стоит внимательно изучить эти данные, чтобы ваше предложение было адресовано не случайным посетителям, а именно потенциальным покупателям.
Не пытайтесь продавать хиты рынка
Характерная ловушка для начинающего предпринимателя – попытка быстро заработать на товаре, который находится на пике спроса. Между тем, если какой-то товар, например, большая плюшевая акула или игрушка-антистресс, сейчас продаётся в огромных количествах, значит, ниша занята, и на ней уже зарабатывают продавцы, поймавшие благоприятный момент и уже поэтому имеющие перед вами колоссальное преимущество. Вдобавок они отладили производство, поставки, возвраты и могут предложить более высокие потребительские характеристики и более привлекательные цены, чем мелкие конкуренты. А сравнить разные предложения на большом маркетплейсе можно за пару секунд. Так что о высоких продажах можно сразу забыть.
Недостаточный запас товара
Представим обратную ситуацию: ваш товар оказался настолько востребованным на выбранном вами маркетплейсе, что шёл буквально нарасхват – пока его запасы не кончились на складе. Возможно, вы не были готовы к такому успеху и не успели закупить или выпустить достаточное количество продукции, чтобы удовлетворить возросший спрос.
К сожалению, такие случаи нередки, а пользователи крайне не любят пометку "нет в продаже" рядом с понравившимся товаром. Поэтому и в интернет-площадках тоже не любят продавцов, у которых товар постоянно заканчивается. Вы можете столкнутся со штрафными санкциями, вас переставят в самый низ поисковой выдачи и могут вообще расторгнуть отношения: внимательно читайте договоры. И старайтесь прогнозировать колебания спроса, обеспечивая достаточное количество товара на складе.
Копии, неотличимые от оригинала
Очень плохая идея – заниматься производством и продажей копий товаров известных марок. Маркетплейс – это не стихийный вещевой рынок, и там заботятся о репутации, поэтому без документов на товар, маркировки (одежда и обувь, косметика) и обязательных сертификатов на некоторые его категории (к примеру, на косметику), вас просто не зарегистрируют на площадке. И даже если вы представите какие-то документы и попадёте на виртуальные витрины, подделки под чужие бренды будут выявлены очень быстро – в том числе, покупателями, и вас заблокируют.
И не забывайте, что на этом неприятности, скорее всего, не закончатся. Вас будет ждать штраф по статье 14.10 КоАП РФ "Незаконное использование средств индивидуализации товаров (работ, услуг)", составляющий для юрлиц пятикратную стоимость товара, но не менее 100 тыс. рублей, а также конфискация этого товара, материалов и оборудования для его производства. Кроме того, к вам могут предъявить претензии и сами производители оригинальных товаров, и покупатели ваших подделок.
Работой с маркетплейсом занят только менеджер
Для крупной компании совершенно естественно сформировать для работы с онлайн-площадками отдельное подразделение, которое будет отвечать за маркетинг в Сети: заниматься анализом рынка и цен, изучать конкурентов и поставщиков, а также оценивать возможные риски. В небольшом бизнесе взаимодействие с маркетплейсом чаще всего возлагается на одного из менеджеров, нередко в качестве нагрузки к основной деятельности. И здесь кроется принципиальная ошибка.
Прежде всего, наёмный менеджер не думает как собственник. Даже опытный управленец лишь выполняет поручения владельца, демонстрируя свои навыки именно как добросовестного исполнителя. Не говоря уже о том, что одному специалисту непросто разобраться одновременно и в ситуации на рынке, и в ассортименте конкурентов, и во многих других вопросах, связанных с продвижением товара на маркетплейсе.
Поэтому все ключевые решения по взаимодействию с маркетплейсами должен принимать собственник. Менеджер, разбирающийся в интернет-коммерции, будет хорошим помощником, способным предотвратить очевидные ошибки, но определять стратегию и принимать принципиальные решения должны только вы.
Небрежное оформление карточек товара
Если в офлайновом магазине потенциальный покупатель может повертеть товар в руках, рассмотреть его со всех сторон, оценить качество изготовления и материалов, то в онлайне он может лишь прочитать описание и посмотреть выложенные фотографии.
Поэтому не нужно жалеть времени и усилий на тщательное оформление карточек товара. В противном случае он не заинтересует покупателей, которые не склонны приобретать "кота в мешке", в результате чего площадка будет опускать его всё ниже в поисковой выдаче.
Тщательно описывайте товар и не жалейте средств на профессиональную фотосъёмку – причём, именно вашей категории товаров: специалист по съёмке автомобилей не всегда умеет фотографировать моделей или еду. Если вы предлагается несколько разновидностей одного товара, делайте на них отдельные карточки, со специально подготовленным описанием и фотографиями для каждой из них.
Кассовые разрывы
Для маркетплейсов массовые возвраты – это обычная практика, которая стала ещё более распространённой в условиях повышенного спроса при коронавирусных ограничениях. Покупатели часто возвращают купленные товары по самым разным причинам: не подошёл размер, цвет оказался не тот, что на фотографии, достался бракованный экземпляр, заказали несколько размеров или аналогичных товаров на выбор, наконец, не дождавшись доставки, купили в другом месте.
В связи с этим у продавца могут возникать кассовые разрывы: вы будете уверены, что продали некоторое количество товара, но его часть неизбежно вернётся, а расходы на доставку пропадут. Поэтому старайтесь анализировать объём возвратов и их причины: претензии к качеству, несовпадение размеров, конструктивные недостатки – а, может быть, дело в слишком длительном сроке доставки? И непременно оставляйте резерв на случай возникновения кассового разрыва, когда деньги от покупателя не пришли, а с поставщиком пора рассчитаться.
Отсутствие продвижения
Когда вы продаёте товар через свой интернет-магазин или офлайновую торговую точку, вы понимаете, что к вам приходят по большей части те, кому нужен товар именно такой категории (например, лыжные ботинки или кухня с отделкой натуральным шпоном). Уверены, что какой-то части покупателей также внушает доверие ваша марка.
Однако на маркетплейсе продаётся огромное множество различных товаров, причём покупатель может сравнить их потребительские свойства – от внешнего вида до технических характеристик – буквально не сходя с места.
Поэтому важно иметь маркетинговую стратегию и вести постоянное продвижение своего товара. И здесь стоит воспользоваться тем средствами оптимизации, которые предлагает маркетплейс. Это могут быть всевозможные акции, специальные предложения и наборы, особые скидки и коллаборации с производителями сопутствующих товаров. Например, если вы торгуете обувью, можно договориться с теми, кто продаёт обувные щётки и средства ухода за обувью. Если ваш товар сезонный – не забывайте про сезонные акции: даже если вы слегка уступите в цене, то сможете выиграть в объёмах.
Власти Московской области постоянно проводят конкурсы на субсидии для малого и среднего бизнеса, позволяющие компенсировать до 50% затрат на рекламу и услуги маркетплейсов, и это довольно существенная помощь: сумма такой субсидии может достигать 500 тыс. рублей.
Наконец, всегда обращайте внимание на отзывы клиентов, и обязательно отвечайте на отрицательные отклики: тем самым вы покажете, что вам важно объективное мнение потребителей, вы готовы прислушиваться к нему и совершенствоваться.
Обсудить на форуме для предпринимателей