С 15 сентября 2025 года россияне могут посещать Китай без визы до 30 дней. Для подмосковного бизнеса это не просто туристическая новость, а настоящий game changer в торговле с Поднебесной. Если раньше на оформление визы уходило от 2 до 15 тысяч рублей и несколько недель времени, то теперь можно лететь в Пекин так же просто, как в отпуск или иногороднюю командировку (зачем может понадобиться именно личное присутствие в Китае, мы разберем чуть позже).
Но безвиз - это лишь входной билет на самый большой рынок планеты. Настоящий бизнес начинается с понимания документооборота, логистики и особенностей китайского менталитета. Разбираемся, как подмосковному МСП не просто выйти на китайский рынок, а закрепиться там всерьез.
Документальный минимум: что нужно знать для ведения ВЭД с Китаем
Базовый пакет документов для экспорта в Китай
Внешнеэкономический контракт — основа всего. Важно: в Китае действует Венская конвенция 1980 года и соглашение ОУП СССР-КНР от 1990 года. Если возникнет спор, рассматривать его будут арбитражные комиссии Торгово-промышленных палат обеих стран — но только если это прописано в контракте (на практике, до международных судов доходит редко, потому что стоят они очень недешево; китайские же суды, как правило, встают на сторону китайских граждан - учитывайте это).
Коммерческий инвойс (Commercial Invoice) — детализированная информация о стоимости и количестве товаров. Здесь критично указывать правильные реквизиты: номер и дату договора, валюту сделки, условия оплаты.
Упаковочный лист (Packing List) — опись всего, что везете: количество коробок, вес, габариты. Без него таможня просто не поймет, что у вас в контейнере.
Транспортные документы — в зависимости от способа доставки это морская накладная (Bill of Lading), железнодорожная накладная или авиагрузовая накладная.
Специфические документы по категориям товаров
Для подтверждения нулевой ставки НДС при экспорте потребуется дополнительный пакет:
-
Документы, подтверждающие право подавать таможенную декларацию
-
Копия внешнеэкономического контракта
-
Коды ВЭД товаров
-
Для первой поставки — документ о правоспособности компании
Сертификаты и лицензии зависят от специфики товара. Например, для продуктов питания нужен сертификат здоровья (Health Certificate), для технических товаров — сертификат соответствия и т.д.. Все эти документы для Китая легализуются через МИД РФ, а не через ТПП.
Китайские аналоги наших важных сервисов и событий (они вам понадобятся)
Оптовые марктплейсы для закупок (B2B): Alibaba, Made-in-China, Global Sources.
Крупнейшая ярмарка Китая: Кантонская ежегодная ярмарка
Главный оптовый рынок Китая: Yiwu International Trade City, или «Футьен».
Средство связи всех со всеми, местный «ватсап»/«тг»: WeChat (другие в Китае практически не работают)
Главный поисковик, местный «яндекс»: Baidu (другие в Китае не работают)
Сервис проверки контрагентов: QCCВалютное регулирование
В Китае жесткое валютное регулирование. Китайские компании-экспортеры обязаны конвертировать валютную выручку в юани на специальном счете. Для операций свыше $50,000 требуются подробные отчеты и паспорта валютных операций.
Практический совет: Все валютные переводы должны быть подтверждены таможенными декларациями в течение 90 дней. Это значит, что нельзя просто перевести деньги и забыть — нужно закрывать валютные операции документально.
Как это работает на практике: пошаговый процесс
На примере экспортной сделки:
Этап 1: Поиск партнера и заключение сделки
Сначала находите китайского партнера — лучше через проверенные B2B-платформы или выставки. Заключаете внешнеэкономический контракт, где обязательно прописываете все детали: товар, цены, сроки, ответственность, валюту расчетов.
«В первом же сообщении на партнера важно произвести хорошее впечатление, так выше шанс на ответ. Я советую сразу коротко рассказать о своем бизнесе, показать, что вы ищете партнера на долгий срок и готовы постепенно увеличивать масштабы. Проявлением хорошего тона будет подчеркнуть, что вы изучили сайт производителя и заинтересованы в сотрудничестве. Писать лучше на китайском, на английском говорят не все производители. Можно использовать онлайн-переводчик, менеджеры привыкли, что им пишут на исковерканном языке. Но есть риск, что вас неправильно поймут. Поэтому лучше обратиться к специалисту и перевести шаблон письма», - советует Андрей Захарченко, оcнователь логистической компании Standard Trade.
Этап 2: Подготовка груза и документов
Готовите товар к отгрузке, оформляете весь пакет документов. Критично важно правильно определить код ТН ВЭД — от него зависят размеры пошлин и возможность экспорта вообще.
Этап 3: Логистика
Для подмосковного МСП есть специальные решения. РЖД и Российский экспортный центр еще два года назад запустили «Экспортный экспресс для МСП» — сервис доставки сборных грузов в Китай. Основной маршрут: ТЛЦ «Белый Раст» (Подмосковье) - Сиань (Китай) через Забайкальск. Альтернативный — через Гродеково/Суйфэньхэ. Посмотреть детали можно на сайте РЖД.
«Сервис предлагает прямую железнодорожную доставку сборных грузов для малых и средних предприятий по маршруту Москва — Сиань — Москва. Экспортеры промышленных товаров и продукции агропромышленного комплекса могут подать заявку на компенсацию части затрат на логистику. Эта мера государственной поддержки оцифрована и предоставляется государственной цифровой платформой "Мой экспорт"», – поясняет Дмитрий Прохоренко, директор по развитию зарубежной сети РЭЦ.
Сроки: от Подмосковья до Китая 18-30 дней по железной дороге. Морем дольше (35-45 дней), но дешевле для крупных партий. Небольшие партии (например, тестовые) удобнее всего перевозить самолетом (1-2 дня).
Этап 4: Таможенное оформление
В России оформляете экспортную декларацию, проходите таможенный контроль, платите сборы. В Китае груз проходит импортные процедуры — здесь уже работает ваш китайский партнер.
Этап 5: Валютные операции
После поставки подтверждаете валютную операцию в банке таможенными документами. Это нужно для налогового учета и валютного законодательства.
Зачем приезжать в Китай лично?
Ввиду того, что между нашими странами теперь безвизовый режим, приехать в Китай стало гораздо проще – как минимум познакомиться со страной, с которой вы собираетесь вести бизнес. Но чем конкретно личный визит может помочь бизнесу?
1.Личное присутствие при подписании договоров и значимых переговорах. Критично важный элемент успешной сделки – в Китае, из-за особенностей менталитета, личный контакт при заключении сделок в разы повышает вероятность, что вас воспримут всерьез, не попытаются безалаберно отнестись к выполнению своей части сделки и т.п. Важно показать, что вы серьезный партнер – оценивают одежду, отель, где вы живете, ваши манеры.
«В Китае сложились традиции, которые важно соблюдать, чтобы нормально работать с поставщиками. Например, во время встречи не принято разговаривать про погоду. Политика тоже больная тема — вместо нее китайцы предпочитают говорить о бизнесе, семье, детях, спорте и увлечениях. Можно обсудить историю Китая, для местных это знак уважения и интереса к их стране. Китайцы предпочитают принимать гостей в общественных местах, поэтому могут пригласить клиента на деловой обед в ресторан. Местное правило этикета — первым начинает есть глава делегации. Платить за себя не принято, отказываться от выпивки тоже», - поясняет Андрей Захарченко.
2.Поиск поставщика прямо на месте, отсев жуликов. Зачастую при удаленном контакте через соцсети или почту всё, на первый взгляд, выглядит чудесно – фото просторных чистых производственных площадей, солидная отчетность и т.д. Однако всё это легко может оказаться ширмой, за которой скрывается пустырь в Гуанчжоу и подделанные данные. При важных сделках уместно наведаться на производство или офис контрагентов лично.
Лайфхаки от бывалых: что работает реально
Лайфхак №1: Начинайте с тестовых партий
Опытные трейдеры всегда делают пробную отправку перед большими поставками, неважно, в Китай или из Китая. Пример: "ПК Гранола" сначала отправила 8 позиций на китайские маркетплейсы, чтобы понять спрос, а потом уже планировала расширение ассортимента с учетом полученного фидбека.
Тестовые партии (особенно хрупкого товара) уместнее всего перевозить самолетом – они небольшие, так вы сэкономите во времени и деньгах.
Лайфхак №2: Используйте консолидацию грузов
Если у вас небольшие объемы (меньше 11 м³), не заказывайте целый контейнер. Сервисы сборных грузов (LCL) позволяют существенно сэкономить на логистике.
Лайфхак №3: Работайте через китайские маркетплейсы
Статистика: 65% российских поставщиков в Китай — это МСП. Многие успешно работают через Taobao, Tmall, JD.com и т.д. Но помните: продвижение на китайских площадках требует отдельного бюджета и понимания местных особенностей.
Рекомендация: у нас есть подробная статья про работу с китайскими маркетплейсами.
Лайфхак №4: Изучайте успешные кейсы
Например, в Китае хорошо продаются российские продукты питания:
-
Шоколад "Аленка" ("Красный Октябрь") — один из самых популярных брендов с собственной розничной сетью
-
Конфеты "Крокант" (KDV) — рост с 2 до 20 тысяч тонн экспорта за несколько лет, и т.д.
Совет: для понимания текущих трендов ВЭД какой-либо страны (в том числе Китая) уместно обратиться в РЭЦ, который их отслеживает.
Лайфхак №5: Готовьтесь к долгой игре
По оценкам экспертов, выход на китайский рынок окупается через 2-3 года. Поэтому нужно заложить финансовую подушку и не ждать быстрой прибыли.
Лайфхак №6: Избегайте типичных ошибок
Самые частые проколы:
-
Неправильное оформление документов (особенно инвойсов)
-
Ошибки в кодах ТН ВЭД
-
Работа с непроверенными поставщиками/агентами
-
Неучет валютного регулирования
-
Попытки охватить весь рынок Китая сразу
Лайфхак №7: Используйте подмосковную инфраструктуру
В Подмосковье работает ТЛЦ "Селятино" со сроком доставки в Сиань 9-10 дней. Есть индустриальный парк "Есипово" с китайскими резидентами.
Совет: изучите возможности региональной поддержки экспорта через Фонд поддержки внешнеэкономической деятельности Подмосковья.
Лайфхак №8: Планируйте работу с учетом китайского календаря
Критично важно: не планируйте поставки на период китайского Нового года (январь-февраль, каждый год приходится на разную дату). Это похоже на наши новогодние каникулы, только умноженные на 5. За две недели до праздников производства начинают работать вполсилы, а после вообще замирают на один-два месяца – у большинства рабочих в стране именно на этот период приходится отпуск. Груз придется ждать в два раза дольше обычного, так что заказывайте товары минимум за месяц-два до праздников.
Лайфхак №9: Инвестируйте в команду на местах
Хороший байер, знающий китайский рынок, стоит дорого, но это инвестиция, которая окупается. То же самое с менеджером по логистике и таможне — в Китае слишком много нюансов, чтобы делать все самому. Также можно рассмотреть варианты сотрудничества с инспектором поставщиков – человеком, который будет для вас проверять надежность ваших будущих партнеров.
Лайфхак №10: Педантично составляйте договор
«В Китае работает правило — что не оговорено, то допустимо. Поэтому в договоре всегда нужно дотошно прописывать требования к продукту, упаковке и транспортировке, иначе партнер сделает по-своему. В простых продуктах это чаще всего проблемы с брендированием: например, логотип с ошибкой или не того цвета. Бывают и фатальные проблемы, из-за которых приходится переделывать часть партии», - предупреждает Андрей Захарченко.
Итог
Резюмируя: Китай — это не просто большой рынок, а совершенно другая бизнес-культура. Безвизовый режим открыл двери, но успех зависит от того, насколько серьезно вы отнесетесь к подготовке. Тщательно изучайте документооборот, инвестируйте в команду, планируйте долгосрочно — и тогда китайское направление может стать драйвером роста для вашего бизнеса.